Selling is not an easy task. That is
known to all professionals who to a greater or lesser extent are dedicated to
it. The market is full of offers of products and services very similar to ours
and that is why "selling" has become one of the most
analyzed and studied topics on this planet. To further complicate things, the
Coronavirus pandemic has forced us to change the way we do things and
especially in the difficult task of selling. After more than forty years
defining strategies at the head of various organizations and
sales structures, I had never encountered a similar situation. Mobility
restrictions haven't really made things easier. We have learned to
"digitize" to enhance our activity with customers who are the essence
of the sale. In our writing, we start from the ideal basis that the media are
the same for everyone even knowing that today “digitization” is
one of the differentiating levers between companies. And starting from the
basis that "digitization" is here to stay, I refer the reader to my
post on digitization that can be found on this blog under the title:
"Digitization. What is digitization?
If technology, products and services are increasingly equal, why do
some companies sell more than others? In the first place, we should
clarify the question a little more because in principle, companies do not sell,
but rather the people dedicated to this task within the company sell. The
company as an entity provides all the goods, resources, products and services
so that "the sale" takes place, but, ultimately, the person who sells
is the people dedicated to it, either directly or through digital means. Comparing
“the sale” between different companies will not shed much light on the
intrinsic issue of “the sale”. For this I want to simplify the subject and ask
the question in a different, simpler way on which we can discuss the essence of
"the sale". Let us formulate the question in the following way: why
in the same company some sales engineers sell more than others? The
technology, products and services made available are supposed to be the same
for all of them. So,
where is the difference?
There are no two equal customers and no "two equal sales areas."
It is therefore very difficult to speak of absolute values when we analyze
the performance of sales engineers and we will have to refer to the
"potential" of the customers or the "potential" of the area
when evaluating the results, especially when it comes to It is about measuring
the performance of people, in this case sales representatives or engineers. We
will analyze it in more depth later.
Now, first of all, we will have to search within people. We are not all the
same and we do not all face challenges with the same attitude. But
above all I would distinguish between those people "who do
things" and those "who do not do things". A
good sales attitude predisposes the person to do things, but then they
have to be done. In the sale only with the predisposition to do things is not
enough.
In any group of people, we will always have between 5 to 10% who will not
achieve their objectives in a repeated way for various reasons. Within the
"commercial group" we will find that percentage in those people who
are simply exercising their work by mistake, either due to a bad decision of
their own, a bad selection or due to a bad decision by their boss. They are
simply not commercial, and they don't like what they do. They are in a role
that does not fit their profile. Many times, we hear that of: "yes, his
attitude is good, but it does not arrive, the sale does not finalize, and he
has not met his objectives for a long time". "Well, for the next
budget we will have some financial resources and we will provide adequate
training." Serious mistake made very frequently in companies and
especially in commercial organizations. To sell not only the attitude is
enough, but "you have to do the necessary things" and
for this you must like the profession with passion. Company
character and culture.
As I firmly believe that a good sale is the result of the actions
we take, we must strive to do the precise and
necessary actions to obtain the success of the sale. It does not
consist of doing a multitude of actions but those that are necessary and
precise. A good attitude for sales will be reflected in the selection
of these actions following a very methodical and precise process.
Within the group of people exposed in the previous example, we will always
have between 5 and 10% who will always (except for major causes) reach the
objectives. Within the "commercial group" are the so-called
"natural sellers, salesmen or sales engineers." They were born to sell,
and it shows! They are the typical people “who get bored in sales training
courses”. Companies spend unnecessary resources on sales training for
themselves, because they will not sell more. It is different if what it is
about is to introduce new pre or post sales techniques, or product technical
training, especially for innovation.
But if two sales engineers have a good attitude towards sales and have
defined a catalog of very similar actions, it happens very often that they
differ in their sales. One sells more than the other. Why? Simply,
what happens more often is because the sales potential that one has
access to is greater than the sales potential that the other has.
Therefore, not only the attitude of the sales engineers is important, but
we will have as leaders and managers that we are, the obligation to
analyze in what potential conditions the sales engineer is working. Is
the assigned territory enough? Are there clients with sufficient potential? Are
there new clients in sufficient numbers? In other words, does the assigned area
have enough potential for the sales engineer to carry out his job of selling
under the right conditions now and in the coming years? That is "leadership" applied
to sales
As I have said in other sections, if we want to obtain a sales
level of 100 we must have a potential of 500. If this premise is not
met, it will be very difficult for us to be successful in the sale. And it
will not only be the fault of the sales engineer but of the
organization that has not known how to calculate where we must
implement human resources to obtain the maximum performance from sales.
A sales engineer with little potential (<5 times the sales target) works
without a future and consequently without sufficient motivation.
This is not how we want to implement thesellingmachine.sale
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digitization and sales for industry and in business. As a leader you will feel
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Vender no es una tarea fácil! Sea el número uno!
Vender no es
una tarea fácil. Eso lo sabemos todos los profesionales que en mayor o menor medida estamos
dedicados a ella. El mercado está lleno de ofertas de productos y servicios muy
similares a la nuestra y por eso “la venta” se ha convertido en uno de
los temas más analizados y estudiados de este planeta. Para complicar más
las cosas, la pandemia del Coronavirus nos ha obligado a cambiar la manera de
hacer las cosas y especialmente en la difícil tarea de vender. Después de más
de cuarenta años definiendo estrategias al frente de diversas
organizaciones y estructuras de venta, nunca me había encontrado con una
situación parecida. Las restricciones de movilidad no han facilitado realmente
las cosas. Hemos aprendido a “digitalizarnos” para potenciar nuestra actividad
con los clientes que son la esencia de la venta. En nuestro escrito, partimos
de la base ideal de que los medios son los mismos para todos aun a sabiendas de
que hoy por hoy la “digitalización” supone una de las palancas
diferenciadoras entre las empresas. Y partiendo de la base de que “la
digitalización” ha llegado para quedarse, remito al lector a mi post sobre
digitalización que puede encontrar en este mismo blog bajo el título:
“Digitalización. ¿Qué es digitalización?”.
Si la
tecnología, los productos y los servicios son cada vez más iguales, ¿por
qué unas empresas venden más que otras? En primer lugar, deberíamos
precisar algo más la pregunta porque en principio, las empresas no venden, sino
que venden las personas dedicadas a dicha tarea dentro de la empresa. La
empresa como entidad aporta todos los bienes, recursos, productos y servicios
para que “la venta” tenga lugar, pero, en definitiva, quien vende son las
personas dedicadas a ello, sea de una manera directa o mediante medios
digitales. Comparar “la venta” entre distintas empresas no nos va a aportar
mucha luz sobre el tema intrínseco de “la venta”. Para ello quiero simplificar
el tema y realizar la pregunta de una manera diferente, más sencilla sobre la
que podamos debatir la esencia de “la venta”: formulemos la pregunta de la
siguiente forma: ¿por qué en una misma empresa unos ingenieros de
ventas venden más que otros? Se supone que la tecnología,
los productos y servicios puestos a disposición son los mismos para todos
ellos. Entonces,
¿dónde está
la diferencia?
Es evidente
que no existen dos clientes iguales y tampoco “dos zonas comerciales iguales”.
Es por lo tanto muy difícil hablar de valores absolutos cuando analizamos la
performance de ingenieros de ventas y tendremos que referirnos al “potencial”
de los clientes o al “potencial” de zona a la hora de evaluar los resultados,
especialmente cuando de lo que se trata es de medir el rendimiento de las
personas, en este caso los comerciales o ingenieros de ventas. Lo analizaremos
con mayor profundidad después.
Ahora, en
primer lugar, tendremos que buscar dentro de las personas. No todos somos
iguales y no todos afrontamos los retos con la misma actitud. Pero
sobre todo yo distinguiría entre aquellas personas "que hacen
cosas" y aquellas "que no hacen cosas". Una
buena actitud para la venta predispone a la persona para hacer cosas,
pero luego hay que hacerlas. En la venta sólo con la
predisposición de hacer cosas no es suficiente.
En cualquier
colectivo de personas siempre tendremos entre un 5 a un 10% que no alcanzarán
sus objetivos de una manera reiterada por diversas razones. Dentro del
“colectivo comercial” nos encontraremos con ese porcentaje en aquellas personas
que simplemente están ejerciendo su trabajo por equivocación, bien sea por una
mala decisión propia, una mala selección o bien sea por una mala decisión de su
jefe. Simplemente no son comerciales y no les gusta lo que hacen. Están en una
función que no se ajusta a su perfil. Muchas veces oímos aquello de: “si, su
actitud es buena pero no llega, no finaliza la venta y ya lleva tiempo que no
cumple sus objetivos”. “Bueno, para el próximo presupuesto dispondremos de unos
recursos económicos y le facilitaremos una formación adecuada”. Grave error
cometido muy frecuentemente en las empresas y especialmente en las
organizaciones comerciales. Para vender no solo basta con la actitud, sino
que “hay que hacer las cosas necesarias” y para ello te debe
gustar la profesión con pasión. Carácter y cultura de
empresa.
Cómo creo
firmemente que una buena venta es el resultado de las acciones que
realizamos, deberemos esforzarnos en hacer las acciones precisas y
necesarias para obtener el éxito de la venta. No consiste en hacer
multitud de acciones sino aquellas que de verdad sean las precisas y
necesarias. Una buena actitud para las ventas quedará reflejada en la
selección de estas acciones siguiendo un proceso muy metódico y preciso.
Dentro del
colectivo de personas expuesto en el ejemplo anterior siempre tendremos entre
un 5 y un 10% que siempre (salvo excepciones por causa mayor) alcanzarán los
objetivos. Dentro del “colectivo comercial” son los denominados “vendedores,
comerciales o ingenieros de ventas natos”. ¡Han nacido para vender y eso se
nota! Son las personas típicas “que se aburren en los cursos de formación para
ventas”. Las empresas gastan recursos innecesarios en formación de ventas para
ellos, porque no van a vender más. Distinto es si de lo que se trata es de
introducir nuevas técnicas pre o post venta, o formación técnica de producto,
especialmente para la innovación.
Pero
suponiendo que dos ingenieros de ventas tengan una buena actitud para las
ventas y tengan definido un catálogo de acciones muy similares ocurre muy a
menudo que difieren en sus ventas. Uno vende más que el otro. ¿Por qué? Simplemente
lo que ocurre más a menudo es porque el potencial de ventas al que
tiene acceso uno es mayor que el potencial de ventas que tiene el otro.
Por lo
tanto, no sólo la actitud de los ingenieros de ventas es importante, sino que
tendremos como líderes y managers que somos, la obligación de analizar
en qué condiciones de potencial está trabajando el ingeniero de ventas. ¿Es
suficiente el territorio asignado? ¿Existen clientes con potencial suficiente?
¿Hay nuevos clientes en número suficiente? Es decir, ¿tiene la zona
asignada el suficiente potencial para que el ingeniero de ventas pueda
desarrollar su trabajo de vender en las condiciones adecuadas ahora y en los
próximos años? Eso es “leadership” aplicado a las ventas
Como he
dicho en otros apartados si queremos obtener un nivel de ventas 100
deberemos disponer de un potencial de 500. Si esta premisa no se
cumple será muy difícil que tengamos éxito en la venta. Y no sólo será
la culpa del ingeniero de ventas sino de la organización que
no ha sabido calcular dónde debemos implementar recursos humanos para obtener
el máximo rendimiento de las ventas.
Un ingeniero
de ventas con poco potencial (< 5 veces el objetivo de ventas) trabaja sin
futuro y consecuentemente sin la suficiente motivación.
No es así
como queremos implementar thesellingmachine.sale
http://thesellingmachine.sale
vaya más allá, vaya por delante, vaya más rápido si está interesado en temas
relacionados con la estrategia, el liderazgo, la cultura, la innovación, la
digitalización y las ventas para la industria y los negocios. Como líder, se
sentirá apasionadamente cómodo con nosotros. http://awinvestment.eu
José Carlos Álvarez Tobar, P.A.D.E IESE
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