The Selling Machine: Sales, sales, sales and sales....even more sales!

Sales, sales, sales and sales.....even more sales!

To generate good business opportunities, we must meet a series of essential requirements to be successful.

1st.) Conditions before the sale (pre - sales)

2nd.) Conditions during the sale (sales)

3rd.) Conditions after the sale (after - sales)

1º) Conditions before the sale (pre - sales). We must gather all the necessary information to help us make the sale successfully. Having more information than our competitors will help us to be more successful than them, because we can create more opportunities and tip the balance in our favor.

1.1) Market in which we are or want to operate. It is very important to know the market to fully adjust the products, solutions and services to be presented on our next visit. Thus, all markets have intrinsic conditions that must be known. A very clear example is the weight in the aerospace market or in high-speed trains. Another clear example is the standards and specifications for a nuclear power plant.

1.2) Competition that we can find. Not all competitors operate in the same markets and the sales team must know how to classify it and who we are going to meet in a certain market.

1.3) Type of clients we address. We must know if it is an OEM end customer, a distributor, an engineering company, a manufacturer of machinery or equipment, etc. in such a way that our analysis is adequate, and our visit is prepared accordingly.

1.4) Selection of clients preferably based on their purchasing potential. We must be very clear about the purchasing potential of customers to select the most suitable and use our resources in an efficient and effective way.

1.5) Data and specific information of the selected client. All data and information of the selected client that places it in the market context in a truthful and appropriate way, must be collected.

1.6) Key people in decision-making and specific information about them. Selection of the right sales team for key people by the client. Indeed, this is a cardinal point to achieve the success of the sale. Nowadays we work as a team because our client also has his purchasing team prepared to achieve his objectives, which is to buy the right products, solutions and services at the best possible price. For this we will prepare our best sales team to obtain success in the sale with the appropriate products, solutions and services that represent the greatest benefit for the company.

1.7) Specific application of the selected client. We have to know the customer's specific application very well. It is not the same to offer a sales package (products, solutions and services) to a manufacturer of plastic injection machines than to a manufacturer of large tonnage stamping presses. They both have different problems (opportunities). The press manufacturer will have vibration problems and the second will surely have temperature problems inside the helical piston, for example.

1.8) Possible products, solutions and services tailored to the client's application that we can present. It is time for the sales team to start working by making different solutions to the opportunities that may arise.

1.9) Analysis of possible opportunities to present and analysis of our competitive advantages with respect to selected competitors. On the different solutions to the opportunities of the previous point, we will apply our list of competitive advantages and thus be able to define those in which the sales team is more strengthened when presenting them to the client.

1.10) Thorough preparation of the visit, having the clear objectives of the visit, the team that will intervene and the order of the interventions. The commercial part of the team should lead the visit and the timing of it. The documentation, specifications, samples, examples, similar applications, list of references, laboratory tests, recommendations from official organizations or clients that set trends in the market and all the information that the sales team considers necessary for compliance with success of the goal set, must be prepared.

2nd) Conditions during the sale (sales). We are not going to enter into the eternal discussion of whether selling is an art or rather a highly professionalized process. I have always been inclined to define the sale as a highly professionalized process where the seller's charisma plays a fundamental role. Of course, the sellers with the most charisma are the ones who sell the most, but if they follow a highly professionalized process. That said, let's look at what happens during the sale.

2.1) Greetings and introductions. The first impact is very important. The presence, the appearance, the image of the sales team must be impeccable for the situation. Neither very sophisticated nor very simple. All based on our interlocutors or purchasing team. A suitable image wins many integers. We cannot speak of quality if our equipment shows a messy and disheveled presence. We cannot talk about meeting deadlines if we are late for the visit. If the visit is "face to face" a good handshake shows stability and strength. In any case, always looking into the eyes of our interlocutor. If the visit is virtual, we will intone the greeting correctly and we will look in front of the camera. We do not hide anything. We are clear and want to show our sincerity. We must introduce ourselves briefly without forgetting our role in the company so that our client can quickly identify us. It is good to carry a lapel or better table identifier with a name and job title when more than two people go. In virtual visits, the table identifier must be mandatory. A smile is worth more than a thousand words. The empathy and charisma of the salesperson must come into play.

2.2) Exhibition about the content of our visit. We must start with a series of open questions to focus the objective of our visit and subsequent presentation. It is what is colloquially said as "making the customer talk." The best information comes from good questions. These minutes should serve to verify that the preparation has been successful and that our selected presentation on products, solutions and services will be adjusted to the client's needs. We are earning the "credit" of the client. We are generating opportunities! We will do the exhibition in order, highlighting the innovations that we incorporate and in the pre-established sequence during the preparation of the visit. The sales team must appear perfectly coordinated. The timing will be the necessary to expose clearly without exceeding the preset time for the visit. Be careful if the customer (purchasing team) starts looking at the clock!

2.3) Questions, doubts and clarifications. In subjects of a certain complexity, doubts always appear, especially when the exposure time is limited. Now is the time to resolve any doubts the purchasing team may have. We will not leave any doubt unresolved. Only by agreement can a response be postponed so as not to monopolize time. But an answer will always be given to the customer!

2.4) Agreements. It is the most important moment of the sale. The agreements will determine if we have met our objective of the visit. They must be clear in form and time and not subject to interpretation. It is the famous "golden minute" of the sale, especially if the objective was to come out with a specific sales agreement in hand. It has been managed and an opportunity has been earned. The seller's charisma comes out in all its greatness. You've successfully led the sales team and earned an opportunity. Here the good commercials differ from the mediocre ones. Let us never forget that as leaders we are subject to results and these are the right moments to show it!

2.5) Conclusions. We already have the agreements and now, as good professionals, we do the double check, drawing conclusions about them in detail (if possible in writing using the digitization of the process).

2.6) Next steps. Whether it is a question to be resolved or a documentation to be sent, now is the time to define the next steps in the process with the purchasing team. This will give the opportunity to enter the next phase or conditions after the sale (after - sales) that we will describe below.

2.7) Greetings and farewell. As important as point 2.1) Greetings and introductions are the greetings and farewell from our interlocutor team. A cordial and friendly farewell with a smile on the mouth shows that we have been satisfied by thanking our interlocutors for the precious time dedicated and the agreements established for the common good of both entities. Take the time to wisely prepare your client's farewell in anticipation of what the greeting of a future visit will be like.

3rd) Conditions after the sale (after - sales). A major flaw incurred by many sales teams and especially many sales "lone wolves" is believing that the process is over once the customer agreements have been reached. Crass and regrettable mistake! The sale process culminates when the customer receives their purchase order, accepts it, pays it and shows a willingness to buy again. Good salespeople know this and work hard to make it happen.

3.1) Acknowledgment, minutes of the meeting, resolution of pending points and next points. It is time to show our appreciation and deference to the client. It can be in writing or almost better by video - conference. You can also take advantage of the occasion to unify the criteria and define a joint minute of the meeting. It is the best way to avoid misunderstandings. Either in the same video - conference or in a later one, pending doubts can be resolved and the next steps to be taken can be defined. In case the video - conference is not possible, all this must be resolved in a written way, but I consider the video - conference as a very suitable means to achieve greater intimacy with the client. And if Covid-19 has brought something positive, it can only be the best digital preparation of companies, increasingly counting on the necessary means to develop this type of activity without the need to be physically together.

3.2) Design, manufacture and delivery of the sales package. If our sales package includes the design of a new product, solution or service, or it must be produced, we will proceed without delay to start the corresponding processes. The sales team must be the interlocutor with the client, providing as much information about the process or processes and status of the purchase order until delivery, as necessary. That is why I always recommend having a design specialist (new product, solution or service case) and an operations specialist (purchasing, production, logistics and expeditions) within the sales team.

3.3) After-sales service. Contract. If our sales package is subject to after-sales service, we must have the appropriate department to satisfy customers. The conditions of the after-sales service must be reflected in the contract that must be discussed as a fundamental piece in the agreements with the client during the visit. Attention to the guarantees and obligations by law such as disposable or polluting materials. Many salespeople do not pay due attention to this chapter whose importance in sales is fundamental and which, if not carried out properly, leads to complications and unfortunate situations with customers.

3.4) Receipt by the customer of the sales package. It is an important point in the overall sales process. If the client has been selected it is because he has adequate potential. I advise being present (with the operations specialist of our sales team) at the reception of the merchandise (it must be agreed in advance with the client) at least for the first deliveries. The state of the package, pallet or container can be observed. You can analyze the packaging and condition of the merchandise as well as the methodology of receipt of merchandise by the client. Very important issues that will seal a stronger cooperation with the customer.

3.5) Monitoring of payments and other incidents. In some countries not, but in others (more than necessary), the action of paying on time is not exercised with the necessary seriousness. Salespeople should be aware of them and that is why I recommend including a specialist in the field within the sales team. Administration and sales must be informed promptly of all news worthy of mention, such as less activity in the plant detected in the last visit or, on the contrary, any economic news published about the client (decrease in billing, benefits, etc.).

3.6) Maintenance of information. Between visit and visit we must collect and complete all the necessary information about the client. Changes in the management team, important orders, economic data, information on key people, new models of machines, cars, trains, etc. that they produce, etc. We said it at the beginning and we reinforced it: information sets us apart from our competition to get more business opportunities. We live in a world where you can get a lot of information if you are curious and want to succeed. To succeed you have to be active and be willing to sacrifice. Sales cannot be achieved without discipline, without an orderly methodology that results in a complex professional sales process based on a powerful sales team. Naturally, the salesperson, the sales engineer puts that point with his charisma that will make us different and winners against the competition.

3.7) Preparation and schedule for the next visit. We live from customers who make repetitive purchases and the effort made is great to be satisfied with a single purchase order. Well, if it is a nuclear power plant or a petrochemical plant we may be satisfied but the example does not work for most of the cases. Therefore, the good sales engineer prepares the next visit thoroughly by reviewing all the points of the previous visit and learning from the mistakes made. Special attention should be paid to the sales team. Did everyone meet their goals? Are there any changes to be made? Do we have all the necessary information? We are in difficult times and we return to zero-based budgeting. We must question all points of the sales process. Can you digitize more? Can we simplify something? Is everything we do transformed to benefit the client? Can I shorten the timing in any part of the process? Is my response speed enough to compete today and in five years? We are leaders and as such, we must seek excellence by being very efficient and very effective. We must do our best to offer the best results.

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Ventas, ventas, ventas y ventas.... aún más ventas!

Para generar buenas oportunidades de negocio debemos cumplir una serie de requisitos indispensables para tener éxito.

1º) Condiciones antes de la venta (pre - sales)

2º) Condiciones durante la venta (sales)

3º) Condiciones después de la venta (after - sales)

1º) Condiciones antes de la venta (pre - sales). Debemos reunir toda la información necesaria que nos ayude a realizar la venta con éxito. Tener más información que nuestros competidores nos ayudará a tener más éxito que ellos porque podremos generar más oportunidades e inclinar la balanza a nuestro favor.

1.1) Mercado en el que estamos o queremos operar. Es muy importante conocer el mercado para ajustar al máximo los productos, soluciones y servicios a presentar en nuestra próxima visita. Así todos los mercados tienen condiciones intrínsecas que hay que conocer. Un ejemplo muy claro es el peso en el mercado aeroespacial o en los trenes de alta velocidad. Otro ejemplo claro son las normas y especificaciones para una central nuclear.

1.2) Competencia que nos podemos encontrar. No todos los competidores operan en los mismos mercados y el equipo comercial debe saber clasificar a quien nos vamos a encontrar en un determinado mercado.

1.3) Tipología de clientes a la que nos dirigimos. Tenemos que saber si es un cliente final OEM, un distribuidor, una ingeniería, un fabricante de maquinaria o bienes de equipo, etc. de tal manera que nuestro análisis sea el adecuado y nuestra visita se prepare consecuentemente.

1.4) Selección de clientes preferentemente basados en su potencial de compra. Tenemos que tener muy claro el potencial de compra de los clientes para seleccionar al más adecuado y utilizar nuestros recursos de una manera eficiente y eficaz.

1.5) Datos e información específica del cliente seleccionado. Todos aquellos datos e información del cliente seleccionado que lo sitúe en el contexto de mercado de una manera veraz y apropiada.

1.6) Personas clave en la toma de decisiones e información específica sobre las mismas. Selección del equipo de ventas adecuado a las personas clave por parte del cliente. Efectivamente este es un punto cardinal para conseguir el éxito de la venta. Hoy en día se trabaja en equipo porque nuestro cliente también tiene a su equipo de compras preparado para conseguir sus objetivos que es comprar los productos, soluciones y servicios adecuados al mejor precio posible. Para ello nosotros prepararemos a nuestro mejor equipo de ventas con objeto de obtener el éxito en la venta con los productos, soluciones y servicios adecuados que representen el mayor beneficio para la empresa.

1.7) Aplicación específica del cliente seleccionado. Tenemos que conocer muy bien la aplicación específica del cliente. No es lo mismo ofrecer un paquete de ventas (productos, soluciones y servicios) a un fabricante de máquinas de inyección de plástico que a un fabricante de prensas de estampación de gran tonelaje. Ambos tienen problemas (oportunidades) diferentes. El fabricante de prensas tendrá problemas de vibraciones y el segundo seguramente problemas de temperatura en el interior del émbolo helicoidal, por poner un ejemplo.

1.8) Posibles productos, soluciones y servicios ajustados a la aplicación del cliente que podamos presentar. Es hora de que el equipo de ventas empiece a funcionar confeccionando diferentes soluciones a las oportunidades que se puedan presentar.

1.9) Análisis de las oportunidades posibles a presentar y análisis de nuestras ventajas competitivas con respecto a los competidores seleccionados. Sobre las diferentes soluciones a las oportunidades del punto anterior aplicaremos nuestra lista de ventajas competitivas y así poder definir aquellas en las que el equipo de ventas se encuentre más fortalecido a la hora de presentarlas ante el cliente.

1.10) Preparación exhaustiva de la visita, teniendo los objetivos claros de la misma, el equipo que va a intervenir y el orden de las intervenciones. La parte comercial del equipo debería liderar la visita y el timing de esta. Se preparará asimismo la documentación, especificaciones, muestras, ejemplos, aplicaciones similares, lista de referencias, test de laboratorios, recomendaciones de organismos oficiales o clientes que marcan tendencia en el mercado y toda aquella información que el equipo de ventas considere necesaria para el cumplimiento con éxito del objetivo marcado.

2º) Condiciones durante la venta (sales). No vamos a entrar en la eterna discusión de si la venta en un arte o más bien un proceso muy profesionalizado. Yo siempre me he inclinado a definir la venta como un proceso muy profesionalizado en donde el carisma del vendedor juega un papel fundamental. Por supuesto, los vendedores con más carisma son los que más venden, pero siempre y cuando sigan un proceso muy profesionalizado. Dicho esto, analicemos que ocurre durante la venta.

2.1) Saludos y presentaciones. Es muy importante el primer impacto. La presencia, el aspecto, la imagen del equipo de ventas debe ser impecable para la situación. Ni muy sofisticado ni muy simple. Todo en función de nuestros interlocutores o equipo de compras. Una imagen adecuada gana muchos enteros. No podemos hablar de calidad si nuestro equipo muestra una presencia desordenada y desaliñada. No podemos hablar de cumplir con los plazos de entrega si llegamos tarde a la visita. Si la visita es "face to face" un buen apretón de manos demuestra estabilidad y fortaleza. En todo caso siempre mirando a los ojos de nuestro interlocutor. Si la visita es virtual entonaremos correctamente el saludo y miraremos de frente a la cámara. No ocultamos nada. Somos claros y queremos mostrar nuestra sinceridad. Debemos presentarnos breve mente
sin olvidar nuestro cometido en la empresa para que nuestro cliente sepa identificarnos rápidamente. Es bueno llevar un identificador de solapa o mejor de mesa con nombre y puesto de trabajo cuando vamos más de dos personas. En las visitas virtuales el identificador de mesa debe ser obligatorio. Una sonrisa vale más que mil palabras. La empatía y el carisma del vendedor debe entrar en acción.

2.2) Exposición sobre el contenido de nuestra visita. Debemos empezar con una serie de preguntas abiertas para centrar el objetivo de nuestra visita y posterior exposición. Es lo que coloquialmente se dice como "hacerle hablar al cliente". La mejor información se obtiene con buenas preguntas. Estos minutos deben servir para constatar que la preparación ha sido acertada y que nuestra presentación seleccionada sobre productos, soluciones y servicios se ajustará a las necesidades del cliente. Nos estamos ganando el "crédito" del cliente. ¡Estamos generando oportunidades! Haremos la exposición con orden, resaltando las innovaciones que incorporamos y en la secuencia prefijada durante la preparación de la visita. El equipo de ventas debe aparecer perfectamente coordinado. El timing será el necesario para exponer con claridad sin exceder el tiempo prefijado para la visita. ¡Ojo si el cliente (equipo de compras) empieza a mirar el reloj!

2.3) Preguntas, dudas y aclaraciones. En temas de cierta complejidad siempre aparecen dudas especialmente cuando el tiempo de exposición es limitado. Ahora es el momento de resolver las dudas que tenga el equipo de compras. No dejaremos ninguna duda sin resolver. Solo por mutuo acuerdo una respuesta puede aplazarse para no monopolizar el tiempo. ¡Pero siempre se dará una respuesta al cliente!

2.4) Acuerdos. Es el momento más importante de la venta. Los acuerdos determinarán si hemos cumplido con nuestro objetivo de la visita. Deben ser claros en forma y tiempo y no sujetos a interpretaciones. Es el famoso "minuto de oro" de la venta sobre todo si el objetivo era salir con un acuerdo concreto de venta en la mano. Se ha gestionado y se ha ganado una oportunidad. El carisma del vendedor sale a relucir en toda su grandeza. Ha ejercido correctamente el liderazgo del equipo de ventas y se ha ganado una oportunidad. Aquí se diferencian los buenos comerciales de los mediocres. ¡No olvidemos nunca que como líderes estamos sujetos a resultados y estos son los momentos adecuados para demostrarlo!

2.5) Conclusiones. Ya tenemos los acuerdos y ahora como buenos profesionales hacemos el chequeo doble plasmando en unas conclusiones los mismos con todo detalle (a ser posible por escrito utilizando la digitalización del proceso).

2.6) Siguientes pasos. Ya sea alguna duda por resolver o una documentación por enviar ahora es el momento de definir con el equipo de compras los siguientes pasos del proceso. Ello dará la oportunidad de entrar en la siguiente fase o condiciones después de la venta (after - sales) que describiremos a continuación.

2.7) Saludos y despedida. Tan importante como el punto 2.1) Saludos y presentaciones son los saludos y despedida de nuestro equipo interlocutor. Una despedida cordial, amable y con una sonrisa en la boca demuestra haber quedado satisfecho agradeciendo a nuestros interlocutores el preciado tiempo dedicado y los acuerdos establecidos para el bien común de ambas entidades. Tómese su tiempo para preparar con buen criterio la despedida de su cliente como anticipo de lo que será el saludo de una futura visita.

3º) Condiciones después de la venta (after - sales). Un gran defecto en el que incurren muchos equipos de venta y especialmente muchos "lobos solitarios" de la venta es creer que el proceso ya se ha acabado una vez obtenidos los acuerdos con el cliente. ¡Error craso y lamentable! El proceso de venta culmina cuando el cliente recibe su orden de compra, la acepta, la paga y además muestra predisposición para volver a comprar. Los buenos comerciales lo saben y trabajan duramente para que ello sea así.

3.1) Agradecimiento, acta de la reunión, resolución de puntos pendientes y siguientes puntos. Es el momento de mostrar nuestro agradecimiento y deferencia con el cliente. Puede ser por escrito o casi mejor por vídeo - conferencia. Se puede además aprovechar la ocasión para unificar los criterios y definir un acta conjunta de la reunión. Es lo más adecuado para evitar malos entendidos. Bien sea en la misma vídeo - conferencia o en una posterior se pueden resolver las dudas pendientes y definir los próximos pasos a seguir. En caso de que la vídeo - conferencia no fuera posible todo ello debe resolverse de una manera escrita, pero considero la vídeo - conferencia como un medio muy adecuado para lograr mayor intimidad con el cliente. Y si algo positivo ha traído la Covid - 19 solo puede ser la mejor preparación digital de las empresas, contando cada vez más con los medios necesarios para desarrollar este tipo de actividades sin necesidad de estar físicamente juntos.

3.2) Diseño, fabricación y entrega del paquete de ventas. Si nuestro paquete de ventas incluía el diseño de algún producto, solución o servicio nuevo, o debe ser producido, se procederá sin dilación a empezar los procesos correspondientes. El equipo comercial debe ser el interlocutor con el cliente, facilitando cuanta información sobre el o los procesos y estado de la orden de compra hasta su entrega, sea necesaria. Por eso yo siempre recomiendo tener un especialista en diseño (caso de producto, solución o servicio nuevo) y un especialista en operaciones (compras, producción, logística y expediciones) dentro del equipo de ventas.

3.3) Servicio post - venta. Contrato. Si nuestro paquete de ventas está sujeto a un servicio post - venta deberemos tener el departamento adecuado para satisfacer a los clientes. Las condiciones del servicio post - venta deben quedan reflejadas en contrato que debe discutirse como una pieza fundamental en los acuerdos con el cliente durante la visita. Atención a las garantías y obligaciones por ley como pueden ser los materiales desechables o contaminantes. Muchos comerciales no prestan la debida atención a este capítulo cuya importancia en las ventas es fundamental y que, de no llevarse debidamente, acarrean complicaciones y situaciones desafortunadas con los clientes.

3.4) Recepción por parte del cliente del paquete de ventas. Es un punto importante en el proceso global de ventas. Si el cliente ha sido seleccionado es porque tiene un potencial adecuado. Yo aconsejo estar presente (con el especialista en operaciones de nuestro equipo de ventas) en la recepción de la mercancía (debe pactarse de antemano con el cliente) por lo menos para las primeras entregas. Se puede observar el estado del paquete, pallet o contenedor. Se puede analizar el embalaje y estado de la mercancía, así como la metodología de recepción de mercancías por parte del cliente. Temas muy importantes que sellarán una cooperación más fuerte con el cliente.

3.5) Seguimiento de pagos y otras incidencias. En algunos países no, pero en otros (más de la cuenta), la acción de pagar puntualmente no se ejerce con la seriedad necesaria. Los comerciales deben estar al tanto de ellas y es por ello por lo que yo recomiendo incluir un especialista en la materia dentro del equipo de ventas. Administración y ventas deben informarse puntualmente de toda noticia digna de mención, como por ejemplo una menor actividad en la planta detectada en la última visita o por el contrario cualquier noticia económica publicada sobre el cliente (descenso de la facturación, beneficios, etc.).

3.6) Mantenimiento de la información. Entre visita y visita debemos recabar y completar toda la información necesaria sobre el cliente. Cambios en el equipo directivo, pedidos importantes, datos económicos, información sobre las personas clave, nuevos modelos de máquinas, coches, trenes, etc. que produzcan, etc. Lo dijimos al principio y lo reforzamos: la información nos diferencia de nuestra competencia para conseguir más oportunidades de negocio. Vivimos en un mundo donde se puede obtener mucha información si uno es curioso y tiene ganas de triunfar. Para triunfar hay que ser activo y estar dispuesto al sacrificio. No se consiguen ventas sin una disciplina, sin una metodología ordenada que da lugar a un proceso de ventas profesional complejo basado en un poderoso equipo de ventas. Naturalmente, el vendedor, el ingeniero de ventas pone con su carisma ese punto que nos hará diferentes y ganadores frente a la competencia.

3.7) Preparación y agenda de la próxima visita. Vivimos de clientes que realizan compras repetitivas y el esfuerzo realizado es grande para quedarnos satisfechos con una sola orden de compra. Bueno, si es una central nuclear o una planta petroquímica puede ser que nos quedemos satisfechos pero el ejemplo no sirve para la mayoría de los casos. Por lo tanto, el buen ingeniero de ventas prepara a conciencia la próxima visita repasando todos los puntos de la anterior y aprendiendo de los errores cometidos. Debe prestarse especial atención al equipo de ventas. ¿Todos cumplieron sus objetivos? ¿Hay que hacer algún cambio? ¿Tenemos toda la información necesaria? Estamos en tiempos difíciles y volvemos a presupuestos en base cero. Debemos poner en cuestión todos los puntos del proceso de ventas. ¿Se puede digitalizar más? ¿Podemos simplificar algo? ¿Todo lo que realizamos se transforma en beneficio para el cliente? ¿Puedo acortar el timing en alguna parte del proceso? ¿Es mi velocidad de respuesta suficiente para competir hoy y dentro de cinco años? Somos líderes y como tales debemos buscar la excelencia siendo muy eficientes y muy eficaces. Debemos aportar lo mejor de nosotros para ofrecer los mejores resultados.

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