The Selling Machine: Are we back to normal?

Strategy process

Are we back to normal?

Slowly the different countries are waking up from the health agony to enter the economic agony. You can open shops, stores, in some cases bars and restaurants, businesses, companies, etc. but all with restrictions contrary to the possibility of economic survival. The margins of most current businesses are not enough to work with a third of the volume and surely not half.

Many of the businesses were already having difficulties being at full capacity due to the enormous competition that exists, so now, with the restrictions, they will be much less efficient and profitable.

On the one hand, investments must be made in separations to maintain safety distances or social distance, as now it is intended to be called, rigorous hygiene measures, and all this to receive fewer clients per square meter of rent in those businesses directly open to the public.

How do they intend or how can entrepreneurs, merchants and other professionals make their businesses profitable?

Therein lies the enormous challenge that lies ahead and will test the leadership and innovation capacity of professionals at the forefront of business. The solution will always go through an offer of greater added value compared to what we have been doing so far.

Yes, indeed, we must increase our added value and be able to sell it to customers, so we will try, by all means, to increase our relationship with customers based on trust, loyalty and first-rate service achieved with good work. of our staff. More than ever we have to "get to know" our clients to target our offer to their needs and requirements. The offer will be in this way very personalized in order to attract more, if possible, the loyalty of our customers and through added value to increase turnover.

In any case we will have to reorganize our offer of products and services in a quick time to be one of the first to be able to offer "that differential value" that our offer must contain.

As always it is not an easy task but in it goes the subsistence of many of the current businesses.

It will not be by quantity but by differentiation and more added value that businesses succeed.

As on many other occasions, I recommend using good professionals to bring this new paradigm shift to fruition. Often entrepreneurs are locked in themselves and try to solve everything that comes their way. With good will they resolve most of the issues, unfortunately in most cases when it is too late to reactivate the company.

Proceso estratégico

¿Volvemos a la normalidad?

Lentamente los diferentes países se van despertando de la agonía sanitaria para adentrarse en la agonía económica. Se pueden abrir las tiendas, los comercios, en algunos casos los bares y los restaurantes, negocios, empresas, etc. pero todo con restricciones contrarias a la posibilidad de supervivencia económica. Los márgenes de la mayoría de los negocios actuales no son suficientes como para trabajar con un tercio del volumen y seguramente tampoco con la mitad.

Muchos de los negocios ya tenían dificultades estando a plena capacidad por la enorme competencia existente por lo que ahora, con las restricciones, serán mucho menos eficientes y rentables.

Por un lado, se debe invertir en separaciones para mantener las distancias de seguridad o distancia social como ahora se pretende llamar, rigurosas medidas de higiene y todo ello para recibir menos clientes por metro cuadrado de alquiler en aquellos negocios directamente abiertos al público.

¿Cómo pretenden o cómo pueden los empresarios, comerciantes y demás profesionales rentabilizar sus negocios?

Ahí está el enorme reto que tenemos por delante y que pondrá a prueba la capacidad de liderazgo e innovación de los profesionales al frente de los negocios. La solución siempre pasará por una oferta de mayor valor añadido frente a la que hemos venido haciendo hasta ahora.

Si, efectivamente, tenemos que aumentar nuestro valor añadido y ser capaces de vendérselo a los clientes, por lo que trataremos por todos los medios de incrementar nuestra relación con los clientes basada en la confianza, lealtad y servicio de primera calidad conseguido con el buen hacer de nuestro personal. Más que nunca tenemos que "conocer" a nuestros clientes para orientar nuestra oferta a sus necesidades y requerimientos. La oferta será de esta manera muy personalizada con objeto de atraer más, si cabe, la lealtad de nuestros clientes y mediante un valor añadido aumentar la facturación.

En todo caso tendremos que reorganizar nuestra oferta de productos y servicios en un tiempo rápido para ser de los primeros en poder ofrecer "ese valor diferencial" que debe contener nuestra oferta.

Como siempre no es tarea fácil, pero en ello va la subsistencia de muchos de los negocios actuales.

No será por cantidad sino por diferenciación y más valor añadido el que los negocios salgan adelante.

Como en muchas otras ocasiones recomiendo utilizar buenos profesionales para llevar a término este nuevo cambio de paradigma que se nos presenta. Muchas veces los empresarios se quedan encerrados en sí mismos y tratan de resolver todo lo que se les viene encima. Con buena voluntad resuelven la mayoría de los temas, lamentablemente en la mayoría de los casos cuando ya es tarde para reactivar la empresa.

José Carlos Álvarez Tobar, P.A.D.E IESE

Strategic Advisory