Strategy process
KEY COMPETITIVE PROCESSES
We're in the middle of a Coronavirus crisis and we still have many critical days ahead of us. However, it is also true that it has been quite a few days since we started with this horror of a situation.
What have we learned? Many have been the experiences from the humanitarian point of view that will make us reflect on how we will have to do better in the future if we want to avoid other similar crises.
From the point of view of the companies and businesses we will also have to prepare ourselves thoroughly because the economic and work crisis that is coming will be very hard. Let's look at some points that from my point of view will be interesting for the future:
1) Digitization of companies. If one thing will be clear for the future, it is the "pressure" to digitize even more all economic and productive processes. Indeed, the possibility of teleworking or working from home is saving many businesses and many jobs. Production and logistics must continue on the path of automation or industry 4.0. The digital factory must be our most immediate goal. Digital distribution warehouses in coordination with digital factories and autonomous transport (without a driver) will bring the goods to the destination points without the practical direct intervention of people. The people, the workers will be thinking, designing, managing, controlling and maintaining all the operating systems that in a synchronized, automated and controlled way will execute our orders from other places that can be our home or other premises accommodated for such purposes. Therefore, if before the Coronavirus crisis there was already a trend towards what represents the Industry 4.0 now with more force than ever, will be the time of digitalization, with all the consequences that this represents in terms of preparation and training of people and teams.
2) Location of certain productive resources. Dependence on a single and distant supplier is over. I believe that it will be good for many countries to locate certain manufacturing companies of all types of equipment, especially the essential ones. Manufacturing also means having the necessary technology for design, production and quality control. Therefore, manufacturers of capital goods may benefit in the short - medium term from a "turnaround" in the relocation of the means of production, which is an interesting move to take into account.
3) The importance of a good partnership with distribution Not only a "turn back" in the localization of goods and services but a perfect symbiosis with distribution will be necessary to jointly face what is left of the crisis and above all the return to "normality". It is clear, in my view, that the labour crisis that is being generated will force many countries to take extraordinary financial measures to get out of the situation as soon as possible. Only with extraordinary collaboration between manufacturers and their distributors, will it be possible to deal with the avalanche' situation that may arise. Being prepared for a return to normalcy is as important as having foreseen in time the consequences of this pandemic. Let us not make the same mistake and let us do things right once and for all so that we can get industry and business back on its feet in the shortest possible time.
4) Customer relations. It remains for me the most important thing to preserve. Customers are our life and our future. Now more than ever, customers need our collaboration and support. We must be in permanent contact with them and put all the digital media at our disposal to make this happen. Video conference visits, digital trainings through webinars or other means, virtual fairs, presentation of virtual news, digital information, intelligent digital catalogues, e-commerce, intelligent web pages, virtual seminars, etc. are a whole battery of means that we must make available to the client. The commercial network must remain more attentive than ever to interact with customers.
Each of the commercials will have to learn how to make video conferences in the best possible way. You have to talk and gesture in front of the screen to make the video conference attractive. In addition, we must be convincing when arguing because at the end of the day it is all about "selling" our products and services.
All learning will not be in vain. I am convinced that the era of digitization is here to stay. It is not a passing fad because it has many advantages. Let's think about the savings in time and money that it will mean for a commercial network. Less travel, less trips, less petrol, less hotels, etc. etc.
On the other hand, much more time to spend with customers. We will have to ask ourselves how best to use that available time to compensate for the lack of face-to-face contact that, perhaps before the pandemic, seemed essential to us.
We will now have between two and three months of "testing" to digitally adjust the approach to customers. I think it will be a time well spent for the future that lies ahead.
procesos competitivos clave
¿Y después del Coronavirus qué?
Estamos en plena crisis del Coronavirus y todavía nos quedan por delante muchos días críticos. No obstante, también es verdad que ya han pasado bastantes días desde que empezamos con este horror de situación.
¿Qué hemos aprendido? Muchas han sido las vivencias desde el punto de vista humanitario que nos harán reflexionar de como tendremos que hacerlo mejor en el futuro si queremos obviar otras crisis similares.
Desde el punto de vista de las empresas y negocios también tendremos que prepararnos a conciencia porque la crisis económica y de trabajo que se nos viene encima será muy dura. Veamos algunos puntos que desde mi punto de vista serán interesantes para el futuro:
1) Digitalización de las empresas. Si algo quedará claro para el futuro es la "presión" para digitalizar más si cabe todos los procesos económicos y productivos. En efecto, la posibilidad del tele - trabajo o posibilidad de trabajar desde casa está siendo la salvación de muchos negocios y de muchos puestos de trabajo. Producción y logística deben seguir por la senda de la automatización o industria 4.0. La fábrica digital debe ser nuestro objetivo más inmediato. Almacenes de distribución digitales en coordinación con las fábricas digitales y transporte autónomo (sin conductor) llevarán las mercancías hasta los puntos de destino sin la práctica intervención directa de las personas. Las personas, los trabajadores estaremos pensando, diseñando, manejando, controlando y manteniendo todos los sistemas operativos que de una manera sincronizada, automatizada y controlada ejecutarán nuestras órdenes desde otros lugares que pueden ser nuestra vivienda u otros locales acomodados para tales fines. Por lo tanto, si antes de la crisis de Coronavirus ya existía la tendencia hacia lo que representa la Industria 4.0 ahora con más fuerza que nunca será la hora de la digitalización con todas las consecuencias que ello representa en cuanto a preparación y formación de las personas y equipos de trabajo.
2) Localización de ciertos recursos productivos. La dependencia de un sólo proveedor y lejano se ha terminado. Creo que será bueno para muchos países una localización de ciertas empresas fabricantes de todo tipo de equipamientos sobre todo los esenciales. Fabricar comporta además disponer de la tecnología necesaria de diseño, producción y control de la calidad necesaria. Por lo tanto, los fabricantes de bienes de equipo pueden verse beneficiados en el corto - medio plazo de una "vuelta atrás" en la deslocalización de los medios de producción lo que no deja de ser un movimiento interesante a tener en cuenta.
3) La importancia de un buen partenariado con la distribución. No sólo una "vuelta atrás" en la localización de bienes y servicios sino una perfecta simbiosis con la distribución será necesaria para afrontar conjuntamente lo que queda de crisis y sobre todo la vuelta a la "normalidad". Es evidente, bajo mi punto de vista, que la crisis de trabajo que se está generando obligará a muchos países a tomar medidas financieras extraordinarias para salir de la situación lo antes posible. Sólo con una colaboración extraordinaria entre los fabricantes y sus distribuidores podrá hacer frente a una situación de "avalancha" que puede producirse. El estar preparados para la vuelta a la normalidad es tan importante como el haber previsto a tiempo las consecuencias de esta pandemia. No cometamos el mismo error y hagamos las cosas bien de una vez de tal manera que podamos levantar nuevamente las industrias y los negocios en el menor plazo posible.
4) Relación con los clientes. Sigue siendo para mi entender lo más importante a preservar. Los clientes son nuestra vida y nuestro futuro. Ahora más que nunca los clientes necesitan de nuestra colaboración y apoyo. Hay que estar en permanente contacto con ellos y poner todos los medios digitales a nuestro alcance para que así sea. Visitas por vídeo conferencia, trainings digitales mediante webinar u otros medios, ferias virtuales, presentación de novedades virtuales, información digital, catálogos digitales inteligentes, e - commerce, páginas web inteligentes, seminarios virtuales, etc. son toda una batería de medios que deberemos poner a disposición del cliente. La red comercial debe permanecer atenta más que nunca en interactuar con los clientes.
Cada uno de los comerciales deberá a aprender a hacer vídeo conferencias de la mejor manera posible. Hay que hablar y gesticular delante de la pantalla para hacer la vídeo conferencia atractiva. Además, deberemos ser convincentes a la hora de argumentar porque al final de lo que se tratará es de "vender" nuestros productos y servicios.
Todo aprendizaje no será en vano. Yo estoy convencido de que la era de la digitalización ha llegado para quedarse. No es una moda pasajera porque tiene muchas ventajas. Pensemos en los ahorros en tiempo y dinero que supondrá para una red comercial. Menos viajes, menos desplazamientos, menos gasolina, menos hoteles, etc. etc.
Por otro lado, mucho más tiempo para dedicarle a los clientes. Nos tendremos que preguntar como emplear mejor ese tiempo disponible para compensar la falta de contacto cara a cara que quizás antes de la pandemia nos parecía imprescindible.
Tendremos ahora entre dos y tres meses de "prueba" para ajustar digitalmente el acercamiento a los clientes. Creo que será un tiempo muy bien empleado para el futuro que nos espera.
José Carlos Álvarez Tobar, P.A.D.E IESE
Strategic Advisory
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