Strategy process
key COMPETITIVE processes
What are the key processes or points that make my proposal different and attractive enough? How can I be different from my competitors?
When customers think about our company, what do they see differently from the competition to choose what we propose and not what the competition proposes?
Is it the product, is the price, is the quality, is our customer service, is the attitude of our commercials, is our flexibility in deliveries, is customer service, is our attitude, etc. etc.?
There are numerous variables and here we want to make some reference to the processes. A few days ago I commented in this blog that the processes can be divided into three groups mainly:
1.) Strategic Processes
2.) Operating Processes
3.) Support processes
We will see that operational processes and support processes are fundamental for the development of a good Strategic Process.
In effect, the operational processes are those that allow to develop the products or services that are delivered to customers. They are the ones that generate and contribute value.
Operational processes start at the client and end at the client.
The processes begin at the customer once the sale has been closed and the customer generates a purchase order. They end when the merchandise or service is in the place indicated by the customer for delivery and is accepted and paid by the customer. This process is called "Supply Chain Process" or better "Supply Chain Management".
It covers from the reception or entry of orders by the internal commercial service, logistics of materials, purchases, production, quality, warehouses and inventory management, process of packaging and parcels, logistics of supplies, transport, export, etc. etc. until the products and services reach their final destination and are received, accepted and paid by customers.
Therefore, many will be the key processes that can make our proposal different.
A company choosing for a strategy of "cost differentiation" must pay great attention to the production process, but this will not be enough. All the processes involved in the supply chain must be reviewed and adjusted, so that the final product is appreciated by the customer as a product adjusted in price and of an acceptable quality, that is to say, a competitive product if we compare it with equivalent products of the competition.
What to say about the support processes, all of them necessary, but they are the ones that generally add cost to the product or services. The structure overload is what makes companies uncompetitive even those that have products with sufficient differential and attractive elements. My rule is: everything that can be transformed into variable costs and outsourced must be done.
The company must keep those functions that add value to its offer of products and services and that support its core business ("core business").
procesos competitivos clave
¿Cuáles son los procesos o puntos clave que hacen mi propuesta diferente y lo suficientemente atractiva? ¿Cómo puedo ser diferente de mis competidores?
Cuando los clientes piensan sobre nuestra empresa, ¿qué es lo que ven diferente frente a la competencia para elegir lo que nosotros proponemos y no lo que propone la competencia?
¿Es el producto, es el precio, es la calidad, es nuestro servicio a clientes, es la actitud de nuestros comerciales, es nuestra flexibilidad en las entregas, es la atención a los clientes, es nuestra actitud, etc. etc.?
Existen numerosas variables y aquí queremos hacer alguna referencia a los procesos. Hace unos días comentaba en éste mismo blog que los procesos podemos dividirlos en tres grupos principalmente:
1.) Procesos Estratégicos
2.) Procesos Operativos
3.) Procesos Soporte
Vamos a ver que los procesos operativos y los procesos de soporte son fundamentales para el Desarrollo de un buen Proceso Estratégico.
En efecto, los procesos operativos son los que permiten desarrollar los productos o los servicios que se entregan a los clientes. Son los que generan y aportan valor.
Los procesos operativos empiezan en el cliente y terminan en el cliente.
Los procesos empiezan en el cliente una vez se ha cerrado la venta y el cliente genera una orden de compra. Terminan cuando la mercancía o el servicio está en el lugar señalado por el cliente para su entrega y es aceptado y pagado por el cliente. Este proceso se denomina "Proceso de la Cadena de Suministro" o mejor "Supply Chain Management".
Abarca desde la recepción o entrada de pedidos por el servicio comercial interno, logística de materiales, compras, producción, calidad, almacenes y gestión de stocks, proceso de embalaje y paquetería, logística de suministros, transportes, exportación, etc. etc. hasta que los productos y servicios llegan a su destino final y son recepcionados, aceptados y pagados por los clientes.
Por lo tanto, muchos serán los procesos clave que puedan hacer nuestra propuesta diferente.
Una empresa que opte por una estrategia diferencial en costes deberá prestar enorme atención al proceso productivo, pero esto no será suficiente. Todos los procesos que intervienen en la cadena de suministro deben ser revisados y ajustados para que el producto final sea apreciado por el cliente como un producto ajustado en precio y de una calidad aceptable, es decir un producto competitivo si lo comparamos con productos equivalentes de la competencia.
Qué decir de los procesos soporte, todos ellos necesarios, pero son los que generalmente añaden coste al producto o a los servicios. La sobrecarga de estructura es la que hace a las empresas poco competitivas incluso a aquellas que tienen productos con suficientes elementos diferenciales y atractivos. Mi regla es: todo lo que se pueda transformar en costes variables y externalizar debe hacerse.
La empresa debe quedarse con aquellas funciones que añaden valor a su oferta de productos y servicios y que sustentan su negocio principal ("core business").
José Carlos Álvarez Tobar, P.A.D.E IESE
Strategic Advisory
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