Leaders and Sales

Líder y ventas

En un mercado tan competitivo como el actual, vender no es una tarea fácil. Hoy, gracias a la globalización de los mercados, la oferta de la que dispone el consumidor o nuestros clientes en el mundo industrial es enorme. 

El mercado se ha convertido en un mercado muy competitivo donde la mayoría de los fabricantes se quejan de la oferta excesiva que en muchos de los casos termina en una guerra de precios que no lleva a ninguna parte.

Esto que estoy diciendo es fácil de decir cuando uno no se ve sometido a la presión en la que todos nos vemos envueltos para crecer, cumplir con los presupuestos establecidos y llegar a final de año con el beneficio neto necesario. Desde el primer día del año hasta que no acaba diciembre, suponiendo que seguimos el año natural, toda la empresa está sometida a las tensiones y vaivenes del mercado y son muy pocas empresas las capaces de liderar sus ventas según planes preestablecidos.

¿Qué tienen estas empresas en común? ¿Por qué existen empresas que logran alcanzar sus objetivos en volumen y beneficios incluso en épocas de crisis? ¿Qué las hace diferentes?

Yo lo resumiría en cinco grandes apartados:

1) Liderazgo. 2) Estrategia. 3) Management. 4) Innovación y 5) Ventas.

El liderazgo lo hemos tratado en capítulos anteriores de mi blog. Como dije en uno de los artículos: "no existe negocio o empresa con éxito sin la presencia de un leader". Por lo tanto, si analizamos las empresas con mayor poder en el mercado (ver publicación "The Top 100 Best-Performing Companies in The World, 2019") podremos asociar a la mayoría de ellas con un líder. ¡Y no es una casualidad! Es la clara demostración de que los líderes marcan el rumbo hacia el éxito.

Un líder tiene la visión y la capacidad de definir una estrategia que permita a la empresa desarrollar sus negocios con éxito. De la estrategia nos ocuparemos en los siguientes capítulos. Una estrategia no puede implementarse sin una adecuada estructura de management en la que destacaría sin lugar a duda "management by example". Un líder no puede aceptar otro tipo de management. El líder debe ser el primero, el que marca el camino y el primero que empieza a andar.

Porque un líder no puede ser pasivo. Va en contra de su esencia como líder. El líder es proactivo, enseña el camino y se pone a caminar para arrastrar a los demás con su pasión, entusiasmo y fascinación.

Ya tenemos un líder, una estrategia adecuada, un management by example y ahora nos falta la innovación. La innovación debe estar impregnada en los tres conceptos anteriores y en el último que tocaremos: las ventas. Un líder es innovativo por definición. No existe líder sin innovación ni innovación sin líder. Para definir una visión el líder ya tiene que tener en su mente la innovación de los siguientes años. La estrategia debe estar impregnada, como dije antes, de la innovación que el líder ha utilizado para definir la visión o donde quiere estar en los próximos años. Es decir, el líder genera la innovación como motor necesario que mueve la empresa o el negocio al éxito.

Pero al final todo no sirve para nada en el mundo de los negocios si no vendemos aquello que generamos, diseñamos y producimos. Vender, vender y vender. No cabe la menor duda de que las empresas bien lideradas pueden tener una ventaja en el mercado, pero hoy en día con un mercado tan competitivo, y así empezamos el artículo, sin una clara estrategia de ventas en donde necesitaremos a muchos líderes, no alcanzaremos los objetivos deseados. 

En mi blog #TheSellingMachine nos ocuparemos intensamente en demostrar que el éxito en las ventas tampoco es por casualidad sino por realizar un trabajo planificado, estructurado y constante. Además, regado todo ello con una buena dosis de pasión, entusiasmo y fascinación.

José Carlos Álvarez Tobar

Member of the Advisory Council

AW Investment Advisory

jcalvareztobar@gmail.com

Leaders and sales

In a market as competitive as the current, sell is not an easy task. Today, thanks to the globalization of the markets, the offer available to the consumer or our customers in the industrial world is huge. The market has become a very competitive market where most manufacturers complain about the excessive offer that in many cases ends in a price war that leads nowhere.

What I am saying is easy to say when one is not subjected to the pressure in which we are all involved to grow, to meet the established budgets and reach the end of the year with the necessary net benefit. From the first day of the year until December ends, assuming that we follow the calendar year, the entire company is subject to market tensions and fluctuations and very few companies are able to lead their sales according to pre-established plans.

What do these companies have in common? Why are there companies that achieve their goals in volume and benefits even in times of crisis? What makes them different?

I would sum it up in five main sections:

1) Leadership. 2) Strategy. 3) Management. 4) Innovation and 5) Sales.

We have dealt with the leadership in previous chapters of my blog. As I said in one of the articles: "there is no successful business or company without the presence of a leader". Therefore, if we analyze the companies with the greatest power in the market (see publication "The Top 100 Best-Performing Companies in The World, 2019") we can associate most of them with a leader. And it is not a coincidence! It is the clear demonstration that leaders set the course for success.

A leader has the vision and ability to define a strategy that allows the company to develop its business successfully. We will deal with the strategy in the following chapters. A strategy cannot be implemented without an adequate management structure in which I would undoubtedly highlight "management by example". A leader cannot accept another type of management. The leader must be the first, the one who marks the path and the first who begins to walk.

Because a leader cannot be passive. It goes against its essence as a leader. The leader is proactive, shows the way and starts walking to drag others with his passion, enthusiasm and fascination.

We already have a leader, an appropriate strategy, a management by example and now we lack innovation. Innovation must be impregnated in the three previous concepts and the last one we will touch: sales. A leader is innovative. There is no leader without innovation or innovation without leader. To define a vision, the leader must already have in his mind the innovation of the following years. The strategy must be impregnated, as I said before, of the innovation that the leader has used to define the vision or where he wants to be in the coming years. That is, the leader generates innovation as a necessary engine that moves the company or business to success.

But in the end, everything is useless in the business world if we do not sell what we generate, design and produce. Sell, sell and sell. There is no doubt that well-led companies can have an advantage in the market but today with such a competitive market, and so we started the article, without a clear sales strategy where we will need many leaders, we will not reach desired goals. 

In my blog #TheSellingMachine we will be intensely concerned with demonstrating that sales success is not by chance but by doing a planned, structured and constant work. Also watered all this with a good dose of passion, enthusiasm and fascination.

José Carlos Álvarez Tobar

Member of the Advisory Council

AW Investment Advisory

jcalvareztobar@gmail.com