Sales Resulting. (Chapter 4)

Sales

---

Sales Resulting

SOLUTION

• New, systemic sales approach: Result Framing
• Similar to the GPS guiding you in your car, outside sales/the selling team guides you to success
• The method works with guide rails focusing systematically on the RIGHT things: potential, customer, time, decision makers, sales levers
• Outside sales staff/the selling team must not (!) change, the Result Framing method mandatorily guides toward the right focus
• The first successes are visible in 3 to 6 months
• This global method of Sales Resulting is sustainable and reacts flexibly to the dynamic of the market.

 

• 10 urgent reasons to establish Result Framing as a new path for international sales steering

• 1. The bulk of sales reps act in the middle and low performance field and miss growth objectives – Result Framing uses radical frames to quickly steer toward the desired results.

• 2. The failure rate of sales steering projects is too high - Result Framing is demonstrably, verifiably, a proven guarantor of success for sales projects.

• 3. The low level of motivation of company employees is a seemingly unchangeable fact – Result Framing uses a consistent, new, methodical process to achieve the effects of success pursued with motivation.

• 4. Lacking a willingness to change disables sales teams – ResultFraming utilizes change guide rails to create a new success steering

• 5. Maintenance requirement for sales steering based on reports, statistics, e-mails, etc. is too time-consuming – Result Framing simplifies, accelerates, and is intelligent.

• 6. Various IT software or slow CRM tankers ensure immobility and slowness –Result Framing revolutionizes with the “IT Wiesel Solution“ in terms of speed and flexibility.

• 7. Overkill by controlling in sales steering is deadly to success – Result Framing reduces and reduces uber-controlling.

• 8. The confusing optical shape of tables with endless Excel columns is exhausting in practical application – Result Framing accelerates with short one-pagers with an appealing, understandable, instant design.

• 9. Old continued education classics like training, coaching, classroom work are rarely or hardly effective – Result Framing focusses on an informal, more successful direct method.

• 10.Misunderstandings and conflicts are the expensive price of cultural, international divergences – Result Framing works with an international, understandable, trans - cultural transfer language.

AW Investment Advisory represents and collaborates with Winner / s Edge (Germany) in matters of Business Management addressing issues of Leadership, Strategies, Management by Example, Innovation and sales in a program called International Sales Steering by Sales Resulting.

José Carlos Álvarez Tobar

Member of the Advisory Council

AW Investment Advisory

 
c/Provenza 290, 2º 2ª A | 08008 Barcelona 
T: (+34) 93 205 5950 | M: (+34) 607212156 
www.awinvestment.eu

jcalvareztobar@gmail.com

josecarlos.alvarez@iese.net

Sales

---

Sales Resulting

SOLUcIóN

• Nuevo enfoque de ventas sistémico: Result Framing
• Similar al GPS que lo guía en su automóvil, las ventas externas / el equipo de ventas lo guían hacia el éxito
• El método funciona con guías prácticas que se enfocan sistemáticamente en las cosas CORRECTAS: potencial, cliente, tiempo, tomadores de decisiones y  palancas de ventas
• El personal de ventas externo / el equipo de ventas no debe (!) cambiar, el método, Result Framing obligatoriamente nos guía hacia el enfoque correcto
• Los primeros éxitos son visibles en 3 a 6 meses.
• Este método global de ventas: Sales Resulting es sostenible y reacciona de manera flexible a la dinámica del mercado.

• 10 razones urgentes para establecer Result Framing como el nuevo camino en la dirección comercial internacional 

• 1. La mayoría de los representantes de ventas o vendedores trabaja en zonas con productividad medianas o baja, no logrando las metas de crecimiento  --  Result Framing los guía a corto plazo mediante marcos adecuados hacia los resultados deseados.

• 2. El porcentaje de planes fallidos en la Dirección Comercial es elevado – Result Framing es una garantía de éxito experimentada y comprobada para planes de venta.

• 3. La poca motivación de los trabajadores en la empresa parece ser un hecho –Result Framing logra alcanzar los efectos de éxito esperados en la motivación, por medio de un proceso nuevo, consecuente y metódico.

• 4. La falta de disposición hacia el cambio paraliza a los equipos de venta --Result Framing, crea dentro de las líneas de cambio una nueva dirección hacia el éxito.

• 5. El coste del mantenimiento de la Dirección Comercial mediante reportes,estadísticas, correos etc. toma demasiado tiempo – ResultFraming simplifica,acelera, es inteligente.

• 6. Diferentes tipos de Software en IT o procesos complejos generan lentitud e inmovilidad – Result Framing revoluciona aquí con la solución que gana en velocidad y flexibilidad.

• 7. Sobredosis en el Controlling de la Dirección Comercial, un destructor del éxito –Result Framing reduce y contrarresta el „exceso“ de Controlling.

• 8. La óptica confusa de las tablas tipo columnas interminables de Excel, cansan en la práctica. – Result Framing agiliza esto por medio de páginas simples, cortas, que cuentan con un diseño atractivo y fácil de entender.

• 9. Viejos clásicos de la educación adicional como el entrenamiento, enseñanza, trabajo de equipo, funcionan poco o sólo en ciertos casos – Result Framing apuesta por una metódica directa, informal y de más éxito.

• 10. Los malos entendidos y los conflictos son el alto precio de divergencias culturales e internacionales – Result Framing utiliza un lenguaje internacional, comprensible y transcultural.

AW Investment Advisory representa y colabora con Winner/s Edge (Germany) en temas de Gestión de Empresas abordando temas de Leadership, Estrategias, Management by Example, Innovación y Ventas en un programa denominado International Sales Steering by Sales Resulting. 

José Carlos Álvarez Tobar

Member of the Advisory Council

AW Investment Advisory

 
c/Provenza 290, 2º 2ª A | 08008 Barcelona 
T: (+34) 93 205 5950 | M: (+34) 607212156 
www.awinvestment.eu

jcalvareztobar@gmail.com

josecarlos.alvarez@iese.net

Sales Resulting (Chapter 3)

Sales

---

Sales Resulting

SITUATION

Sales decline, the expected returns are not achieved.

Sales are the permanent thermometer of companies and businesses. If sales are growing all the problems that exist in the company are relativized and are less important. Excesses and deviations over the budget are “allowed”. Many organizations fall into this error. "Fat" is generated and management errors are hidden.

When sales begin to decline and expectations of benefits are not met, all the evils of organizations appear. The thermometer, as in people, rises and fever appears. The cuts begin in almost every chapter of the Budget: advertising and propaganda, fairs and exhibitions, marketing, travel, etc.

No success despite intensive consulting / training / coaching

On many occasions we think of resorting to intensive courses and consulting / training / coaching programs. I want to refer here especially to the training courses for the sales network. Of course, as soon as sales go down, the entire organization looks at the sales department as if they were the only ones to blame for the situation. How many times is repeated: "our sellers do not have enough capacity. We must train them and change their way of selling." 

To start, when sales go down, the problem is the whole organization and second, changing the habits and ways of selling is a very difficult task, if not almost impossible. Therein lies the success of our methodology. In AW Investment Advisory we don't want to change people. We want to provide the organization and people with the necessary tools to achieve success.

Market position is weakened, competitors do better

Another of the topics that appear as soon as sales begin to decline. We compare ourselves with competitors and always have the tendency to make pessimistic evaluations. When sales decline everything is pessimism. When sales grow we allow ourselves the luxury of "spending more" than budgeted. A whole paradigm that we will try to change.

The product (solution) to be utilized is not placed successfully in the market despite attractive potential

There is also a lack of responsibility. It is not the fault of department X but of department Y that has not correctly positioned the product (solution) in the market. When sales descend, all existing ghosts appear within the organization. It is an endemic evil that many organizations have and that I recommend cutting rennet, immediately.

The company has ambitious, realistic goals but the sales staff lacs motivation, bite, motivation, the willingness to change

In this topic the problem is not between departments but between the levels of the company. Lack of commitment, lack of leadership, lack of credibility, lack of empathy are the evils that appear when sales decrease. A little as mentioned above, the blames are thrown to the sales department without considering the commitment of the entire company with the budgets generated assuming that they have been participatory. We will also discuss this topic in the following chapters.

Lack of familiarity with excellence in strategy development at the managerial level

It is the end. When there is a lack of trust with the leaders and managers of the company, we have a serious problem within the organization. The lack of trust is immediately followed by the lack of commitment and the ability of leaders to develop the company's strategy is questioned. A point that we do not want to reach and that we will try to avoid. The answer in the next chapters of SALES RESULTING.

José Carlos Álvarez Tobar

Member of the Advisory Council

AW Investment Advisory

c/Provenza 290, 2º 2ª A | 08008 Barcelona
T: (+34) 93 205 5950 | M: (+34) 607212156
www.awinvestment.eu

jcalvareztobar@gmail.com

josecarlos.alvarez@iese.net

Sales

---

Sales Resulting

SITUATION

Sales decline, the expected returns are not achieved.

Las ventas son el termómetro permanente de las empresas y negocios. Si las ventas van creciendo todos los problemas que existen en la empresa se relativizan y son menos importantes. Se "permiten" excesos y desviaciones sobre el presupuesto. Muchas organizaciones caen en este error. Se genera "grasa" y se ocultan errores de gestión.

Cuando las ventas empiezan a declinar y no se cubren las expectativas sobre beneficios aparecen todos los males de las organizaciones. El termómetro, al igual que en las personas, sube y aparece la fiebre. Empiezan los recortes en casi todos los capítulos del Budget: publicidad y propaganda, ferias y exposiciones, marketing, viajes, etc.

No success despite intensive consulting/training/coaching

En muchas ocasiones se nos ocurre recurrir a cursos y programas intensivos de consulting / training / coaching. Me quiero referir aquí especialmente a los cursos de training para la red de ventas. Claro, en cuanto las ventas descienden, toda la organización mira al departamento de ventas como si fueran los únicos culpables de la situación. Cuántas veces se repite: " nuestros vendedores no tienen la capacidad suficiente. Debemos formarlos y cambiar su manera de vender". 

Para empezar, cuando las ventas descienden, el problema es de toda la organización y segundo, cambiar los ´hábitos y formas de vender es una tarea muy difícil, por no decir que casi imposible. Ahí radica el éxito de nuestra metodología. En AW Investment Advisory no queremos cambiar a las personas. Queremos facilitar a la organización y a las personas las herramientas necesarias para llegar al éxito.

Market position is weakened, competitors do better

Otro de los tópicos que aparecen en cuanto las ventas empiezan a descender. Nos comparamos con los competidores y siempre tenemos la tendencia de hacer evaluaciones pesimistas. Cuando descienden las ventas todo es pesimismo. Cuando crecen las ventas nos permitimos el lujo de "gastar más" de lo presupuestado. Todo un paradigma que trataremos de cambiar.

The product (solution) to be utilized is not placed successfully in the market despite attractive potential

También aparece la falta de responsabilidad. La culpa no es del departamento X sino del departamento Y que no ha posicionado correctamente el producto (solución) en el mercado. Cuando las ventas descienden aparecen todos los fantasmas existentes dentro de la organización. Es un mal endémico que tienen muchas organizaciones y que recomiendo cortar de cuajo, inmediatamente.

The company has ambitious, realistic goals but the sales staff lacs motivation, bite, motivation, the willingness to change

En este tópico el problema no es entre departamentos sino entre los niveles de la empresa. Falta de compromiso, falta de liderazgo, falta de credibilidad, falta de empatía son los males que aparecen cuando las ventas decrecen. Un poco lo comentado anteriormente, las culpas se echan al departamento de ventas sin tener en cuenta el compromiso de toda la empresa con los presupuestos generados suponiendo que estos hayan sido participativos. También hablaremos de este tema en los siguientes capítulos.

Lack of familiarity with excellence in strategy development at the managerial level

Es el punto final. Cuando aparece la falta de confianza con los líderes y managers de la empresa tenemos un grave problema dentro de la organización. A la falta de confianza le sigue inmediatamente la falta de compromiso y se pone en duda la capacidad de los líderes para desarrollar la estrategia de la empresa. Un punto al que no queremos llegar y que trataremos de evitar por todos los medios. La respuesta en los próximos capítulos de SALES RESULTING.

José Carlos Álvarez Tobar

Member of the Advisory Council

AW Investment Advisory

c/Provenza 290, 2º 2ª A | 08008 Barcelona
T: (+34) 93 205 5950 | M: (+34) 607212156
www.awinvestment.eu

jcalvareztobar@gmail.com

josecarlos.alvarez@iese.net

Situation - Solution - Results

SITUATION à SOLUTION à RESULTS

Dear readers, followers, dear all:

In the chapters dedicated to sales, strategy and innovation, we will always use the methodology of presenting a SITUATION, the result of our multiple analyzes with companies of all types and in the most diverse market segments with buoyant, stabilized or crisis situations in the economy.

A SOLUTION as a result of our knowledge and experience with countless clients, shareholders, business owners, leaders, managers, financiers and other corporate structures; and in response to the aspects defined in the analysis of the SITUATION. 

We, AS LEADERS, will always end up with the RESULTS (leaders must offer results) that will reflect the positive variation that the company or business experiences after implementing the concrete measures defined in the SOLUTION. Therefore, we will always have the sequence:

SITUATION -> SOLUTION -> RESULTS

We will treat the various topics in each of the great aspects in a schematic way for your best understanding. In some cases, the schemes can be used as a personal guide for decision making.

I wish you all good reading.

AW Investment Advisory represents and collaborates with Winner / s Edge (Germany) in matters of Business Management addressing issues of Leadership, Strategies, Management by Example, Innovation and sales in a program called International Sales Steering by Sales Resulting.

José Carlos Álvarez Tobar. Advisor

Member of the Advisory Council

AW Investment Advisory

www.awinvestment.eu

jcalvareztobar@gmail.com

josecarlos.alvarez@iese.net

SITUACIÓN à SOLUCIÓN à RESULTADOS

Queridos lectores, seguidores, queridos todos:

En los capítulos dedicados a ventas, estrategia e innovación utilizaremos siempre la metodología de presentar una SITUACIÓN, fruto de nuestros múltiples análisis con empresas de todo tipo y en los más diversos segmentos de mercado con situaciones boyantes, estabilizadas o en crisis de la economía. 

una SOLUCIÓN como resultado de nuestro conocimiento y experiencia con innumerables clientes, accionistas, propietarios de negocios, líderes, directivos, financieros y demás estructuras corporativas; y como respuesta a los aspectos definidos en el análisis de la SITUACIÓN. 

Nosotros, COMO LÍDERES, terminaremos siempre con los RESULTADOS (los líderes tienen que ofrecer resultados) que reflejarán la variación positiva que la empresa o el negocio experimente después de implementar las medidas concretas definidas en la SOLUCIÓN. Por lo tanto, siempre tendremos la secuencia:

SITUACIÓN --> SOLUCIÓN --> RESULTADOS

Trataremos los diversos tópicos en cada uno de los grandes aspectos de una manera esquemática para su mejor comprensión. En algunos casos se pueden utilizar los esquemas como guía personal para la toma de decisiones.

Les deseo a todos Ustedes buena lectura.

AW Investment Advisory representa y colabora con Winner/s Edge (Germany) en temas de Gestión de Empresas abordando temas de Leadership, Estrategias, Management by Example, Innovación y Ventas en un programa denominado International Sales Steering by Sales Resulting.

José Carlos Álvarez Tobar. Advisor

Member of the Advisory Council

AW Investment Advisory

www.awinvestment.eu

jcalvareztobar@gmail.com

josecarlos.alvarez@iese.net

Sales Resulting (Chapter 2)

Sales

---

Sales Resulting

as leaders we are results oriented

SOLUTION

• New, systemic sales approach: Result Framing
• Similar to the GPS guiding you in your car, outside sales/the selling team guides you to success
• The method works with guide rails focusing systematically on the RIGHT things: potential, customer, time, decision makers, sales levers
• Outside sales staff/the selling team must not (!) change, the Result Framing method mandatorily guides toward the right focus
• The first successes are visible in
  3 to 6 months
• This method of Sales Resulting is sustainable and reacts flexibly to the dynamic of the market

 RESULT

• Sales/revenues increase significantly above market trend, reach/overshoot set targets
• The (1) potentials with high profitability are selected for your company
• The (2) customers with a high affinity for your solution are supported at the right (3) time from among potentials
• The (4) decision-makers and deciders are chosen that place orders in reality
• The (5) creative key levers for creative solutions and relations as well as adequate steps impress your customers

AW Investment Advisory represents and collaborates with Winner / s Edge (Germany) in matters of Business Management addressing issues of Leadership, Strategies, Management by Example, Innovation and Sales in a program called International Sales Steering by Sales Resulting.

José Carlos Álvarez Tobar. Advisor

Member of the Advisory Council
AW Investment Advisory

www.awinvestment.eu

jcalvareztobar@gmail.com

Sales Resulting (Chapter 1)

Sales

---

Sales Resulting

---

SITUATION

• Sales decline, the expected returns are not achieved
• No success despite intensive consulting/training/coaching
• Market position is weakened, competitors do better
• The product (solution) to be utilized is not placed successfully in the market despite attractive potential
• The company has ambitious, realistic goals but the sales staff lacs motivation, bite, motivation, the willingness to change
• Lack of familiarity with excellence in strategy development at the managerial level

SOLUTION

• New, systemic sales approach: Result Framing
• Similar to the GPS guiding you in your car, outside sales/the selling team guides you to success
• The method works with guide rails focusing systematically on the RIGHT things: potential, customer, time, decision makers, sales levers
• Outside sales staff/the selling team must not (!) change, the Result Framing method mandatorily guides toward the right focus
• The first successes are visible in
  3 to 6 months
• This method of Sales Resulting is sustainable and reacts flexibly to the dynamic of the market

AW Investment Advisory represents and collaborates with Winner / s Edge (Germany) in matters of Business Management addressing issues of Leadership, Strategies, Management by Example, Innovation and Sales in a program called International Sales Steering by Sales Resulting.

José Carlos Álvarez Tobar. Advisor

Member of the Advisory Council
AW Investment Advisory

www.awinvestment.eu

jcalvareztobar@gmail.com

Leaders and Sales

Líder y ventas

En un mercado tan competitivo como el actual, vender no es una tarea fácil. Hoy, gracias a la globalización de los mercados, la oferta de la que dispone el consumidor o nuestros clientes en el mundo industrial es enorme. 

El mercado se ha convertido en un mercado muy competitivo donde la mayoría de los fabricantes se quejan de la oferta excesiva que en muchos de los casos termina en una guerra de precios que no lleva a ninguna parte.

Esto que estoy diciendo es fácil de decir cuando uno no se ve sometido a la presión en la que todos nos vemos envueltos para crecer, cumplir con los presupuestos establecidos y llegar a final de año con el beneficio neto necesario. Desde el primer día del año hasta que no acaba diciembre, suponiendo que seguimos el año natural, toda la empresa está sometida a las tensiones y vaivenes del mercado y son muy pocas empresas las capaces de liderar sus ventas según planes preestablecidos.

¿Qué tienen estas empresas en común? ¿Por qué existen empresas que logran alcanzar sus objetivos en volumen y beneficios incluso en épocas de crisis? ¿Qué las hace diferentes?

Yo lo resumiría en cinco grandes apartados:

1) Liderazgo. 2) Estrategia. 3) Management. 4) Innovación y 5) Ventas.

El liderazgo lo hemos tratado en capítulos anteriores de mi blog. Como dije en uno de los artículos: "no existe negocio o empresa con éxito sin la presencia de un leader". Por lo tanto, si analizamos las empresas con mayor poder en el mercado (ver publicación "The Top 100 Best-Performing Companies in The World, 2019") podremos asociar a la mayoría de ellas con un líder. ¡Y no es una casualidad! Es la clara demostración de que los líderes marcan el rumbo hacia el éxito.

Un líder tiene la visión y la capacidad de definir una estrategia que permita a la empresa desarrollar sus negocios con éxito. De la estrategia nos ocuparemos en los siguientes capítulos. Una estrategia no puede implementarse sin una adecuada estructura de management en la que destacaría sin lugar a duda "management by example". Un líder no puede aceptar otro tipo de management. El líder debe ser el primero, el que marca el camino y el primero que empieza a andar.

Porque un líder no puede ser pasivo. Va en contra de su esencia como líder. El líder es proactivo, enseña el camino y se pone a caminar para arrastrar a los demás con su pasión, entusiasmo y fascinación.

Ya tenemos un líder, una estrategia adecuada, un management by example y ahora nos falta la innovación. La innovación debe estar impregnada en los tres conceptos anteriores y en el último que tocaremos: las ventas. Un líder es innovativo por definición. No existe líder sin innovación ni innovación sin líder. Para definir una visión el líder ya tiene que tener en su mente la innovación de los siguientes años. La estrategia debe estar impregnada, como dije antes, de la innovación que el líder ha utilizado para definir la visión o donde quiere estar en los próximos años. Es decir, el líder genera la innovación como motor necesario que mueve la empresa o el negocio al éxito.

Pero al final todo no sirve para nada en el mundo de los negocios si no vendemos aquello que generamos, diseñamos y producimos. Vender, vender y vender. No cabe la menor duda de que las empresas bien lideradas pueden tener una ventaja en el mercado, pero hoy en día con un mercado tan competitivo, y así empezamos el artículo, sin una clara estrategia de ventas en donde necesitaremos a muchos líderes, no alcanzaremos los objetivos deseados. 

En mi blog #TheSellingMachine nos ocuparemos intensamente en demostrar que el éxito en las ventas tampoco es por casualidad sino por realizar un trabajo planificado, estructurado y constante. Además, regado todo ello con una buena dosis de pasión, entusiasmo y fascinación.

José Carlos Álvarez Tobar

Member of the Advisory Council

AW Investment Advisory

jcalvareztobar@gmail.com

Leaders and sales

In a market as competitive as the current, sell is not an easy task. Today, thanks to the globalization of the markets, the offer available to the consumer or our customers in the industrial world is huge. The market has become a very competitive market where most manufacturers complain about the excessive offer that in many cases ends in a price war that leads nowhere.

What I am saying is easy to say when one is not subjected to the pressure in which we are all involved to grow, to meet the established budgets and reach the end of the year with the necessary net benefit. From the first day of the year until December ends, assuming that we follow the calendar year, the entire company is subject to market tensions and fluctuations and very few companies are able to lead their sales according to pre-established plans.

What do these companies have in common? Why are there companies that achieve their goals in volume and benefits even in times of crisis? What makes them different?

I would sum it up in five main sections:

1) Leadership. 2) Strategy. 3) Management. 4) Innovation and 5) Sales.

We have dealt with the leadership in previous chapters of my blog. As I said in one of the articles: "there is no successful business or company without the presence of a leader". Therefore, if we analyze the companies with the greatest power in the market (see publication "The Top 100 Best-Performing Companies in The World, 2019") we can associate most of them with a leader. And it is not a coincidence! It is the clear demonstration that leaders set the course for success.

A leader has the vision and ability to define a strategy that allows the company to develop its business successfully. We will deal with the strategy in the following chapters. A strategy cannot be implemented without an adequate management structure in which I would undoubtedly highlight "management by example". A leader cannot accept another type of management. The leader must be the first, the one who marks the path and the first who begins to walk.

Because a leader cannot be passive. It goes against its essence as a leader. The leader is proactive, shows the way and starts walking to drag others with his passion, enthusiasm and fascination.

We already have a leader, an appropriate strategy, a management by example and now we lack innovation. Innovation must be impregnated in the three previous concepts and the last one we will touch: sales. A leader is innovative. There is no leader without innovation or innovation without leader. To define a vision, the leader must already have in his mind the innovation of the following years. The strategy must be impregnated, as I said before, of the innovation that the leader has used to define the vision or where he wants to be in the coming years. That is, the leader generates innovation as a necessary engine that moves the company or business to success.

But in the end, everything is useless in the business world if we do not sell what we generate, design and produce. Sell, sell and sell. There is no doubt that well-led companies can have an advantage in the market but today with such a competitive market, and so we started the article, without a clear sales strategy where we will need many leaders, we will not reach desired goals. 

In my blog #TheSellingMachine we will be intensely concerned with demonstrating that sales success is not by chance but by doing a planned, structured and constant work. Also watered all this with a good dose of passion, enthusiasm and fascination.

José Carlos Álvarez Tobar

Member of the Advisory Council

AW Investment Advisory

jcalvareztobar@gmail.com