Point of Difference (5)

THE SELLING MACHINE BY RESULTFRAMING

Aplicación: Distribución de Material Eléctrico

3. Servicios de valor añadido. Este es un tema muy interesante porque extiende la oferta de servicios que el distribuidor ofrece entre el fabricante de componentes y el cliente final. En efecto, algunos Distribuidores de Material Eléctrico van un paso más allá de la mera distribución de componentes eléctricos y se adentran en la oferta de valor añadido que va desde el mero ensamblaje de componentes hasta la fabricación de soluciones que pueden llegar incluso a cuadros eléctricos e instalaciones completas. 

Esta oferta puede a su vez conllevar la ingeniería de diseño y fabricación de los cuadros e instalaciones con lo que el distribuidor eleva un escalón más su oferta.

Este es un tema delicado porque puede chocar aguas arriba con la estrategia de algunos fabricantes de componentes que se desplazan hacia una oferta de soluciones completas. Aguas abajo pueden encontrar problemas con un segmento de clientes que precisamente se dedican a la ingeniería, diseño y al ensamblaje de componentes y fabricación de cuadros eléctricos. Normalmente los denominamos Ingenierías / Fabricantes de cuadros eléctricos o simplemente cuadristas.

Existen distribuidores que realizan estos servicios de valor añadido en apartados adecuados dentro de sus propias instalaciones y existen otros que disponen incluso de entidades jurídicas independientes con instalaciones de primer nivel. Dependerá mucho de los segmentos de mercado seleccionados saber si esta estrategia es aceptada o nó por el mercado. Si el objetivo final del Distribuidor de Material Eléctrico es trabajar con clientes OEM (Original Equipment Manufacturer) en segmentos muy determinados como el ferrocarril, la industria de proceso o la energía la fórmula de servicio añadido puede tener su aceptación.

Pero no todo es diseñar y fabricar cuadros eléctricos completos y complejos. Existen muchas otras actividades donde el DME puede ofrecer soluciones intermedias que reflejen un valor añadido y que sean muy apreciadas por los clientes. Actividades típicas en este sentido son:

1.) Fabricación de mazos de cables con conectores, terminales de todo tipo listos para su montaje. El servicio puede ser muy sencillo o muy complejo y de un valor añadido extremo. Una solución sencilla puede ser el corte a medida de cables. Una solución intermedia puede ser los mismos cables a medida con los conectores y terminales ensamblados para una aplicación pequeña. Una solución compleja puede ser suministrar los diferentes mazos de cable para una locomotora de ferrocarril con todos sus cables especiales cortados a medida, engarce de conectores y terminales todo ello debidamente señalizado, testeado y documentado. El lector podrá observar que entramos en un campo apasionante donde el distribuidor tiene la posibilidad de crear enormes ventajas competitivas y diferenciales con respecto a sus competidores.

2.) Ensamblaje de pequeños subconjuntos eléctricos como cuadros de contadores, iluminación sencilla, cuadros para piscinas, cuadros para bombas de riego de pequeña potencia, etc

3.) Otro aspecto importante supone la señalización para cuadros eléctricos y demás aparamenta industrial. La señalización y marcaje de componentes eléctricos es cada vez más importante y es un valor añadido muy apreciado por los clientes. Existen soluciones muy diversas y algunas de ellas requieren cierta especialización por lo que ofrecen un grado de diferenciación notable.

4.) Valor añadido logístico. Se puede ofrecer por ejemplo incluir todo el material eléctrico de una máquina en un kit incluyendo subconjuntos ensamblados, mazos de cables, señalización, etc. de tal manera que al cliente le suponga una sola referencia por máquina.

Existen otros servicios de valor añadido que ofrecerán la posibilidad de diferenciarse de los competidores. Por ello consideramos a los Servicios de Valor Añadido como un importante punto de diferencia 6

Si quiere encontrar sus puntos de diferencia y definir una clara estrategia competitiva venga a The Selling Machine by ResultFraming.

......Manos a la obra!.....la curiosidad es siempre recompensada.