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Ventas. Estrategia Diferencial. Procesos

Vender productos iguales a los que vende la competencia es una tarea muy difícil que suele terminar en una guerra de precios ruinosa en la mayoría de las ocasiones para las empresas competidoras que no están preparadas. En efecto, que los productos sean iguales no quiere decir que los procesos empleados para fabricarlos, distribuirlos y venderlos sean iguales.

Existen productos que por definición son iguales como por ejemplo los conectores a circuito impreso según norma DIN 41612. La propia norma deja muy pocos resquicios para diferenciar los productos. Incluso para expertos es difícil muchas veces distinguir los productos fabricados por diferentes empresas que compiten en el mercado. 

¿Cómo pueden subsistir? Lo lógico sería pensar que la guerra de precios debería acabar pronto con las empresas o por lo menos con la fabricación de estos conectores. Los hechos no son totalmente así. 

Primero el mercado con sus reglas determina que la oferta se ajuste a la demanda. Es evidente que por el camino se han quedado aquellas empresas menos preparadas. O bien han cerrado o bien han dejado de producir este tipo de conectores. 

Segundo las empresas preparan sus Estrategias Diferenciales ajustando los procesos maximizando el ahorro en los costes. En el proceso de producción la tecnología juega un papel muy importante. Los conectores según norma DIN 41612 tienen sus contactos cubiertos por una fina capa de oro (plata en los de menor rango) para garantizar el buen contacto entre los pines macho y los pines hembra y además cumplir con un número determinado de conexiones y desconexiones como determina la norma. 

La operación para determinar el dorado de los pines requiere una tecnología y una precisión extraordinaria. Cualquier exceso en la capa de oro implicaría un sobre - coste que dejaría a la empresa en posición no competitiva. Piense el lector que se fabrican millones de pines para esta serie de conectores. Cualquier desviación en menos de la capa dorada dejaría al producto fuera de norma y por lo tanto fuera del mercado.

Por lo tanto vemos como la tecnología en el proceso de producción del caso real indicado es un hecho diferencial que determina la competitividad de una empresa incluso en productos estandarizados bajo una estricta normativa. 

Aparte del proceso de producción las empresas con productos denominados estandarizados o normalizados (comodities)  buscan Estrategias Diferenciales en el resto de los procesos que conforman la cadena de valor. 

La estrategia de distribución es una parte importante en donde las empresas tratan de ahorrar para ser más competitivas. La logística por ejemplo puede ser propia o externa. Existe una tendencia a externalizar cada vez más los servicios de almacenaje, picking, packing y expediciones. Del mismo modo se suele trabajar con distribuidores especializados para acercar más los productos a los clientes, especialmente en los productos comodities donde el plazo de servicio o plazo de entrega es uno de los hechos diferenciales más relevantes.

El proceso de la venta es donde queremos hacer más hincapié para determinar una Estrategia Diferencial que nos haga diferentes y más competitivos que el resto de las empresas. La Dirección Comercial procurará recabar de Marketing todos aquellos hechos diferenciales sobre los productos. De la misma manera lo hará con Operaciones para encontrar hechos diferenciales en la política de proveedores (compras), producción, logística y distribución, política de calidad y servicio post - venta. Con todo ello se elaborará parte del Catálogo Diferencial completando posteriormente con el hecho diferencial de ventas.

En las ventas podemos diferenciarnos por el compromiso, la actitud y la aptitud de nuestras personas frente al cliente, pero sobre todo con una Estrategia Diferencial que tiene como Marco Global el Resultado y que potencia a las personas sin la necesidad de formaciones destinadas a cambios radicales en las personas.  #TheSellingMachine. Sales Steering by Result Framing.