#TheSellingMachine #LaVenta

Vender no es una tarea fácil. Eso lo sabemos todos los profesionales que estamos dedicados a ella. El mercado está lleno de ofertas muy similares a la nuestra y por eso la venta se ha convertido en uno de los temas más analizados y estudiados de este planeta. 

Si la tecnología, los productos y los servicios son cada vez más iguales, ¿por qué unas empresas venden más que otras?

O simplemente, ¿por qué en una empresa unos ingenieros de ventas venden más que otros? Se supone que la tecnología, productos y servicios puestos a disposición son los mismos para todos ellos. 

Entonces, ¿dónde está la diferencia?

En primer lugar tendremos que buscar dentro de las personas. No todos somos iguales y no todos afrontamos los retos con la misma actitud. Pero sobre todo yo distinguiría entre aquellas personas "que hacen cosas" y aquellas "que no hacen cosas". Una buena actitud para la venta predispone a la persona para hacer cosas pero luego hay que hacerlas. En la venta sólo con la predisposición de hacer cosas no es suficiente.

Cómo creo firmemente que una buena venta es el resultado de las acciones que realizamos, deberemos esforzarnos en hacer las acciones precisas y necesarias para obtener el éxito de la venta. No consiste en hacer multitud de acciones sino aquellas que de verdad sean las precisas y necesarias. Una buena actitud para las ventas quedará reflejada en la selección de estas acciones.

Pero suponiendo que dos ingenieros de ventas tengan una buena actitud en las ventas y tengan definido un catálogo de acciones muy similares ocurre muy a menudo que difieren en sus ventas. Uno vende más que el otro. ¿Por qué? Simplemente lo que ocurre más a menudo es porque el potencial de ventas al que tiene acceso uno es mayor que el potencial de ventas que tiene el otro. 

Por lo tanto, no sólo la actitud de los ingenieros de ventas es importante sino que tendremos como managers la obligación de analizar en qué condiciones de potencial está trabajando el ingeniero de ventas. ¿Es suficiente el territorio asignado? ¿Existen clientes con potencial suficiente? ¿Hay nuevos clientes en número suficiente? 

Como he dicho en otros apartados si queremos obtener un nivel de ventas 100 deberemos disponer de un potencial de 500. Si esta premisa no se cumple será muy difícil que tengamos éxito en la venta. Y no sólo será la culpa del ingeniero de ventas sino de la organización que no ha sabido calcular dónde debemos implementar recursos humanos para obtener el máximo rendimiento de las ventas.

Un ingeniero de ventas con poco potencial (< 5 veces el target de ventas) trabaja sin futuro y consecuentemente sin la suficiente motivación. No es así como queremos implementar #TheSellingMachine.