#TheSellingMachine

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¿Cómo va a repartir el Ingeniero de Ventas los esfuerzos para que su gestión sea adecuada y este alineada con los intereses de la empresa?

¿Cómo sería el reparto adecuado de clientes? 

Si nos ocupamos mucho de los Clientes Regulares será más difícil una estrategia de crecimiento porque ya tenemos una cuota de participación del entorno del sesenta por ciento. Si nos ocupamos mucho de los Clientes en Crecimiento quizás podemos crecer pero si a la vez disminuimos nuestra presencia en los Clientes Regulares podemos perder lo que por otro lado hemos ganado. Si nos ocupamos de los Clientes Básicos creceremos poco (menos potencial) y podemos arriesgar a perder mucho en los Clientes Regulares y los Clientes en Crecimiento. Por otro lado tenemos Clientes Nuevos que podemos intentar captar.

No podemos olvidar que además tenemos las Ingenierías o Empresas de Prescripción, los Distribuidores y los Clientes Indirectos o Clientes detrás de la Distribución.

¿Qué hacer? ¿Cómo repartir convenientemente los clientes? ¿Cómo va a emplear el Ingeniero de Ventas sus esfuerzos y su tiempo?

Para empezar ya decidimos separar los Clientes (Directos + Indirectos) de los Distribuidores. Por lo tanto, de momento, nos vamos a ocupar del Ingeniero de Ventas que se dedica a los Clientes (Directos + Indirectos).

Podemos dejar para una posterior publicación el tratamiento de las Ingenierías o Empresas de Prescripción. Este es un debate muy interesante que algunas empresas resuelven con Ingenieros de Venta en exclusiva para este tipo de empresas a veces integrando además una vertiente denominada de Mercados. Las Ingenierías o Empresas de Prescripción no suelen comprar los productos y servicios necesarios para sus proyectos por lo que consideraremos que su potencial es el que reflejan los proyectos que tienen en curso. Por ese motivo, a la hora de calcular el potencial de una zona el potencial lo aplicaremos a los proyectos --> clientes finales y no a las ingenierías. Así evitaremos duplicar el potencial.

Lo mismo ocurre con los Distribuidores. El potencial quedará reflejado en los Clientes Indirectos y no en los Distribuidores porque estaríamos duplicando el potencial. 

El reparto de los clientes dependerá de los Objetivos Estratégicos señalados en la Estrategia Corporativa, de lo establecido en el Plan a cinco años y más concretamente de lo negociado con el Management General en el Budget para el año en curso.

Si tenemos una Estrategia de Crecimiento podemos tener el siguiente reparto:

Clientes Regulares             55 %

Clientes en Crecimiento      30 %

Clientes Básicos                  5 %

Clientes Nuevos                10 %

Si tenemos una Estrategia de Estabilidad y Asentamiento el reparto puede ser:

Clientes Regulares             70 %

Clientes en Crecimiento      15 %

Clientes Básicos                  5 %

Clientes Nuevos                10 %

El porcentaje se refiere sobre la cifra de Budget es decir, en el primer caso, los Clientes Regulares deben cubrir el 55 % del presupuesto anual. Con todo ello el Ingeniero de Ventas debe seleccionar los clientes más adecuados para cubrir el presupuesto asignado en cada uno de los tramos recordando que el número de clientes debe estar alrededor de 100. Estamos construyendo #TheSellingMachine.