#TheSellingMachine #TheProcess

Para convertir nuestra empresa en #TheSellingMachine necesitaremos una buena estrategia de ventas y un buen proceso que desarrolle los siguientes criterios importantes:

1.) Estrategia Diferencial. Vamos a desarrollar los "Puntos Diferenciales" para identificarnos en el mercado con una oferta única que nos distancie sustancialmente de nuestros competidores. Tenemos que buscar los "Puntos Diferenciales" dentro de nuestra oferta de tecnología, productos y servicios. 

¿Qué es lo que hace a nuestra empresa sustancialmente diferente de la competencia? Esta es la gran cuestión que deberemos abordar. La tecnología es un punto diferencial importante que puede aplicarse para diferenciar los productos y también los servicios en base a una mejora continuada en los procesos. 

Existen "Puntos Diferenciales" básicos de la empresa que deberán ser desarrollados por los distintos departamentos para conseguir un "Catálogo de Diferencias y Argumentos". Pero además desarrollaremos para cada mercado objetivo un catálogo adaptado a los requisitos especiales de dicho mercado. Por ejemplo, si una empresa domina las Normas y Especificaciones en el mercado ferroviario lo explicitará convenientemente para diferenciarse de aquellas empresas competidoras que no cumplen en toda su extensión las Normas y Especificaciones. Ello supondrá una ventaja competitiva muy importante basada en un "Punto Diferencial" básico.

2.) Potenciales. #TheSellingMachine estará basada en lo que denominamos "potenciales". El potencial de un cliente lo tenemos definido como "el volumen de compras que realiza dicho cliente (generalmente en el periodo de un año) de productos iguales, similares o sustitutivos a nuestra oferta". Ya hemos comentado que el conocimiento del potencial de compra de un cliente es una de las principales prioridades para un ingeniero de ventas. 

De la misma manera que queremos identificar el potencial de compra de un cliente lo necesitaremos para los mercados objetivo. "El potencial de compra de un mercado es la suma de los potenciales de los clientes que operan en dicho mercado".

3.) Focalización en Clientes Objetivo. #TheSellingMachine define una gestión eficaz de clientes. Somos conscientes de que un ingeniero de ventas puede atender a un número limitado de clientes. El número, cómo ya hemos explicado, dependerá de muchos factores intrínsecos de la tipología de empresa y del mercado en el que se opera. Por todo ello tendremos que elegir muy adecuadamente los clientes en los que vamos a basar nuestro crecimiento.

4.) Prospección o Selección de clientes nuevos. Realizaremos una clara metodología para buscar clientes nuevos que reemplacen a aquellos cuyo potencial decrece y para buscar nuevas fuentes de crecimiento. #TheSellingMachine tiene que estar re-alimentada constantemente sin dar opción a los competidores de reaccionar.

5,) Los clientes deben estar tratados en todos sus niveles y para ello desarrollaremos un "Catálogo o cuaderno de Contactos" en donde reflejaremos las personas que intervienen en la cadena de decisión del cliente definiendo para cada una de ellas un responsable dentro de nuestra organización. #TheSellingMachine establece las ventas como una responsabilidad de toda la empresa y no como acción individualizada de ingenieros de ventas (lobos solitarios). Por lo tanto #TheSellingMachine debe ser entendida y ejercitada por todos los integrantes de la empresa.

6.) Análisis de las "Palancas de Valor" para encontrar la metodología que defina "una estrategia de éxito para cada cliente objetivo" con la que crecer continuadamente en ventas y resultado. En este apartado #TheSellingMachine aúna y potencia todos los conceptos de capítulos anteriores para satisfacer los planes de la empresa.

7.) "Fundamentos de la Negociación" que elabora la "Hoja de Ruta" a seguir por los equipos de venta en el momento crucial de la venta. Hablaremos de "Pre Sales - Sales - After Sales" para  encontrar un proceso equilibrado en las tres fases de la venta. El punto 7.) es básico para construir #TheSellingMachine pero tiene que estar acompañado de todos los demás para que sea efectivo.

8.) Carisma, Empatía y Motivación son los conceptos que impulsan cualquier acción de venta. #TheSellingMachine se nutre de estos tres conceptos que los trata por un igual y los eleva a su máxima expresión consiguiendo un proceso de ventas eficiente y eficaz que distingue a los vencedores. Apuesta por #TheSellingMachine.