#Clientes#Potencial

Se ha definido que un ingeniero de ventas puede y debe ser capaz de atender alrededor de 100 clientes (ratio válido para el mercado de la industria).

¿Cómo elegimos los cien clientes? Lo haremos en base al potencial de compra definido como el valor total de las compras que el cliente realiza en productos iguales, similares o sustitutivos a los que nosotros podemos ofrecerle.

Hay que incluir los productos similares y sobre todo los productos sustitutivos porque en definitiva son los que pueden representar una verdadera amenaza para nuestras ventas. Es difícil y no es recomendable (porque no es rentable) querer conocer el potencial de un cliente al 100%. No es rentable en muchas ocasiones porque obliga a emplear mucho tiempo en el análisis, tiempo que tampoco disponen los ingenieros de ventas. En el sector industrial que más conozco conocer entre un 85 % / 95 % es más que aceptable. 

También dependerá mucho de la oferta de productos que tengamos en nuestro portafolio. No es lo mismo averiguar el potencial de un cliente cuando vendemos dos productos o cuando vendemos cien. 

Conocer el potencial de compra es una de las principales tareas de un ingeniero de ventas. El potencial de compra se establece de varias maneras:

1.) Preguntando al cliente directamente

2.) Comparando con clientes que realizan la misma actividad

3.) Conociendo en profundidad la aplicación de nuestros productos

Me he encontrado muchas veces con ingenieros de ventas con dificultades para preguntarles a los clientes por el potencial de compra. Si la relación con el cliente está bien establecida y se hacen las preguntas oportunas no debería haber problemas. Muchas veces ocurre que nuestro interlocutor no es la persona válida para contestar a nuestras preguntas sobre éste tema. En cualquier caso el ingeniero de ventas debe tener como una de sus prioridades conocer el potencial de los clientes.

Sólo de esta manera podremos calcular el potencial del área o zona asignada y establecer una estrategia comercial adecuada. 

Conocemos ya el potencial de los clientes seleccionados y además lo conocemos por líneas de producto o por productos individuales en función del detalle al que queramos llegar. Ruego un repaso de publicaciones anteriores para no caer en el detalle innecesario! Es la hora de clasificar a los clientes y lo haremos en base a la relación Potencial / Ventas:

Definiremos las siguientes categorías de potencial suponiendo que damos una escala de cero a cien (0 a 100 siendo 100 el máximo potencial de los clientes analizados):

Clase Key      (100+)

Clase Media  (50 - 100

Clase Básica (20 -   50)

1.) Clientes Regulares. Aquellos en los que la cifra de ventas supera el 60 % del potencial establecido. Aplicable en Clase Key y Clase Media.

2.) Clientes en Crecimiento. Aquellos en los que la cifra de ventas no supera el 20 % del potencial establecido. Aplicable en Clase Key y Clase Media

3.) Clientes Básicos. Aquellos en los que el potencial está en la Clase Básica (20 - 50)

4.) Clientes de Atención Telefónica. Aquellos cuyo potencial está en (5 - 20) Activos y aquellos cuyo potencial está en (1 - 5) Pasivos

5.) Clientes Nuevos. Los que tenemos como targets para empezar a trabajar con ellos. 

Con todo ello conformaremos una matriz  de trabajo que analizaremos convenientemente en nuestra próxima publicación. También nos ocuparemos de cómo encajar a la distribución y de cómo tratar a las empresas de ingeniería o especificación. Estamos en la línea de establecer una selling machine con nuestra organización de ventas!