#Clientes TOP 10

#TheSellingMachine  #Clientes TOP 10

Como recientemente publicaba en un post de Paul Mc Cord "The prospecting Disease" hay que elegir muy bien los clientes objetivo para tener el éxito por lo menos al alcance de la mano. 

Hay una regla práctica que deberemos tener en cuenta. Si el presupuesto de ventas es 100, el potencial de compra de los 100 clientes elegidos debe ser por lo menos 500. De esta manera podremos tener suficiente margen para cubrir las diferencias y dificultades que vayan apareciendo.

Dentro del círculo de 100 clientes objetivo fijaremos 10 "clientes TOP 10" que serán objeto de una estrategia personalizada. Estos diez "clientes TOP 10" los elegiremos preferentemente en los grupos de "Clientes en Crecimiento" y "Nuevos Clientes" con alto potencial (Key Class). Para ellos desarrollaremos una estrategia personalizada, como hemos comentado, basada en un "approach" en toda regla. Empezaremos por analizar su potencial por líneas y familias de producto y haremos un proceso estratégico de acercamiento. Detallaremos todas las personas de contacto necesarias en el proceso de toma de decisiones y les asignaremos una persona de nuestro equipo a cada uno, desde la Gerencia hasta el comercial interno que les va a asistir por teléfono.

Una vez seleccionada nuestra posible oferta en productos iguales, similares o equivalentes buscaremos los movimientos de ataque (ver "El Proceso Estratégico" #Proceso #Estratégico #Movimientos Estratégicos #Ataque http://jcalvareztobar.blogspot.com.es ) y seleccionamos el más conveniente para cada tipo de situación, en función del producto, el interlocutor y el competidor. Cada caso debe ser estudiado por separado. No hay dos situaciones iguales en el proceso de la venta. 

Mediante el "Mapa de Contactos y Relaciones" seleccionaremos que movimiento de ataque tiene que dar cada una de las personas de nuestro equipo sobre la persona que le corresponde en el cliente. 

Movimiento de ataque, respuesta del cliente, reflexión y siguiente movimiento de ataque. Esa es la secuencia. Es lo más parecido a una partida de ajedrez. Lo que pasa es  que aquí intervienen varias personas que deben ser coordinadas. Actuando de esta manera y posicionando correctamente nuestras interacciones con el cliente será difícil que un cliente (y el competidor que le suministra) se resista. Es un movimiento de ataque "multinivel" desde arriba hasta abajo en todo el proceso de toma de decisiones del cliente adecuando en cada momento el mejor movimiento de ataque para la persona, el producto y competidor que tengamos por delante. 

Muchas empresas funcionan todavía con ingenieros de venta actuando como lobos solitarios que se mueven en todos los niveles del cliente. Nada que hacer frente a un movimiento de ataque "multinivel" como el que hemos descrito. El cliente se siente más importante, más atendido más abierto a escuchar a un equipo compacto, coherente y sin fisuras. El networking se establece entre las dos empresas. La relación se establece por más puntos de contacto y se convierte en una relación más segura, más estable. 

Son pasos evidentes para convertir nuestro equipo de ventas en una selling machine!