THE SELLING MACHINE
En un
mundo global con mercados cada vez más interdependientes, más interconectados y
más saturados de buenas ofertas en tecnologías, productos y servicios la
pregunta es:
¿Qué
podemos hacer para vender más y mejor?
Creo que
es una pregunta que deben hacerse la mayoría de los altos directivos en las
empresas y negocios de hoy en día.
¿Qué
esperamos de nuestra red de ventas?
Cada año
es más difícil alcanzar los presupuestos de ventas en las condiciones
requeridas por la alta dirección. Se nos exige vender más tecnología, más
productos y más servicios con márgenes superiores a los del ejercicio anterior.
Se nos exige aumentar el mix de productos, la venta de productos más complejos,
aumentar el número de clientes, aumentar el tamaño de los clientes, vender por
distribuidores seleccionados, ofrecer soluciones, etc. etc.
Y resulta
que nuestros competidores están aproximadamente en la misma línea con lo que la
tarea de los comerciales se hace inmensamente difícil de llevar a cabo. El
mercado se convierte en una lucha diaria sin cuartel en donde se exige la
máxima precisión y eficacia. No hay lugar para el error y todas las acciones
comerciales deben estar afinadas y ajustadas para conseguir el objetivo
establecido.
Toda la
maquinaria comercial debe estar coordinada para satisfacer las justas
necesidades y requerimientos de los clientes. Remarco "justas necesidades
y requerimientos" sin caer en el servilismo que muchos clientes tratan de
imponer sobre todo en épocas de crisis como la que felizmente estamos dejando
atrás.
Una
maquinaria comercial que no distingue entre comerciales internos y externos o
entre marketing y ventas o entre ventas directas e indirectas por poner algunos
ejemplos de fricciones más frecuentes en organizaciones comerciales.
Una
maquinaria comercial que tiene un objetivo común: vender más y mejor para
cumplir el presupuesto / budget de ventas en todos sus aspectos requeridos y
consensuados con la alta dirección.
En
definitiva una maquinaria comercial que debe ser una perfecta "selling
machine". Así he querido titular éste blog que espero sea de su interés.
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