#Proceso #Comercial

La maquinaria comercial está sometida hoy en día a grandes exigencias. La competencia en determinados mercados es muy agresiva y trata de introducirse a base de buscar nuestras debilidades.

¿Qué entendemos por maquinaria comercial? Son todos los recursos que la empresa destina para el pre - sales, sales y after - sales. La venta y aquí nos referiremos preferentemente al mundo de la industria, se ha sofisticado de tal manera que cada vez es más relevante todo aquello que rodea al "minuto de oro" que necesita un comercial para que el cliente le acepte el cierre de la venta. 

Para que ese "minuto de oro" sea efectivo la maquinaria comercial debe estar perfectamente engrasada para que durante el "proceso comercial" no existan o aparezcan debilidades que puedan ser aprovechadas por la competencia. 

Veamos lo que entendemos como "proceso comercial" para que apreciemos la complejidad del mismo. 

Suponemos que la empresa ha pasado por su Proceso Estratégico y tiene clara la Visión, Misión y Estrategia Corporativa. Dentro de la Estrategia Corporativa debe tener definida la Estrategia Comercial que a su vez la dividiremos en Estrategia de Marketing y Estrategia de Ventas.

A su vez, la Estrategia Corporativa debe tener incorporados los parámetros y objetivos de la Visión (¿dónde queremos llegar?), un Plan Estratégico a medio plazo (normalmente a cinco años), y un Presupuesto Anual para el ejercicio. Yo recomiendo que el Presupuesto Anual (Budget) incorpore además una Estimación (menos detallada) para el ejercicio siguiente al del Presupuesto Anual.

De ésta manera la empresa mediante adecuados indicadores de éxito (KPI) y utilizando convenientemente la herramienta del Balanced Scorecard (BSC) (Kaplan & Norton) tendrá controlada la ejecución de la estrategia en diferentes periodos de tiempo.

Así, el Budget o Presupuesto Anual debe contener la Estrategia Comercial para el ejercicio siguiente (normalmente los Presupuestos se definen y aprueban entre Octubre y Noviembre para el año siguiente) y a su vez tendremos una Estrategia de Marketing además de una Estrategia de Ventas definidas con todo detalle. 

La Estrategia de Marketing debe recoger todas aquellas acciones de apoyo para conseguir los objetivos definidos en la Estrategia de Ventas. Entraremos con más detalle a lo largo de nuestras publicaciones. 

La Estrategia de Ventas resultante del Presupuesto Anual normalmente consensuado entre la Dirección Comercial y la Dirección General de la empresa, indica con todo detalle las acciones comerciales que la maquinaria comercial tiene que acometer para que conjuntamente con las acciones de apoyo definidas en la Estrategia de Marketing se alcancen los objetivos definidos en la Estrategia de Ventas y como resultado final se cumpla con el Presupuesto Anual consensuado por y para la empresa.

La Estrategia de Ventas incluida en el Budget la dividiremos a su vez en el Plan Operativo de Ventas en donde recogeremos todos los detalles numéricos (puede incluir hasta la cuenta de explotación de la empresa) y una parte más cualitativa que denominaremos Plan Estratégico de Ventas en donde se detallarán todos los movimientos estratégicos para llevar a cabo el Plan.

Entraremos con más detalle en nuestra próxima publicación sobre todos estos interesantísimos aspectos que ponen de manifiesto la dificultad para que la maquinaria comercial se convierta en una selling machine!