#Acuerdo#Compromiso

En nuestra anterior publicación la Dirección General y la Dirección Comercial llegaron a un acuerdo del Presupuesto Anual por el método "De punto de Encuentro". Ello supone que salvo las normales fricciones en éste tipo de acuerdo, las partes salen satisfechas y motivadas. Se ha conseguido un paso importante para generar la confianza necesaria y cumplir con los objetivos establecidos. 

Tenemos una Estrategia Comercial aprobada por acuerdo con la Dirección General. En la Estrategia Comercial se habrán reflejado todas aquellas acciones comerciales de marketing y ventas necesarias para cumplir con los objetivos establecidos, además de las correspondientes personas y recursos materiales necesarios para llevar a buen término las acciones definidas. 

Recordemos que "las ventas son una consecuencia de las acciones comerciales que realizamos" y que por lo tanto necesitaremos personas y recursos materiales para realizar las acciones definidas. 

Pero vamos más lejos porque la Dirección Comercial y todo su departamento "poco" pueden hacer si los procesos internos no funcionan de acuerdo a los compromisos adquiridos con los clientes. Por lo tanto, en la Estrategia Comercial deberá reflejarse de una manera muy clara qué requisitos son los exigidos por nuestros clientes para que nuestra oferta sea la seleccionada y qué compromisos hemos adquirido para ello

Es decir, como ya vimos en nuestro blog sobre "El Proceso Estratégico", los procesos de una empresa empiezan y terminan en el cliente. Para satisfacer correctamente a la demanda necesitamos que nuestra empresa funcione como una selling machine, desde el primer contacto con el cliente hasta cerrar un ciclo completo que nosotros lo definimos cuando el cliente realiza la siguiente compra. De esta manera un ciclo completo pasa por las actividades de pre - sales, sales y after - sales.

Convertir una empresa en una selling machine es algo más que tener un buen número de comerciales preparados y motivados para la venta. Una empresa que quiera funcionar como una selling machine debe tener sobre todo sus procesos orientados para cumplir los compromisos adquiridos con los clientes. Implica a todos los niveles, departamentos o áreas de la empresa. Implica a todas y cada una de las personas que la integran. 

Éste es el gran acuerdo que debe constar en el Presupuesto Anual. Como dije en mi anterior publicación existe siempre un determinado número de personas en la empresa (aquellas que no entienden del negocio) que sólo se fijan en el Plan Operativo de Ventas sin darse cuenta de que cada número que se refleja en el mismo es consecuencia de una acción que debe satisfacer el compromiso adquirido. Todas las personas integrantes deben conocer el negocio en mayor o menor profundidad pero en definitiva todos los colaboradores tienen que entender y a su vez comprometerse con el cliente. 

No hay más alternativas para estar dentro de los mejores. Por ello es para mí tan importante tener un Budget Anual lo más profesional posible y por supuesto recomendable que sea consensuado entre las partes. Y repito una vez más, consensuado no quiere decir ni fácil ni difícil sino lo suficientemente exigente para cumplir con la Estrategia Corporativa. Pero a su vez, un Presupuesto Anual tiene que ser cumplible para no crear incertidumbre y desmotivación desde el inicio. 

Existen los detractores de los presupuestos tachándolos de inexactos, inflexibles, complicados de realizar, consumidores de tiempo, etc. Nada más lejos de la realidad si la empresa determina exactamente que necesita para cumplir con su Estrategia Corporativa. Todo lo que exceda de ello dará razón a los detractores.